Export | Marktselectie anno 2020

Hoe vind ik de beste landen voor mijn exportplannen?

20-1-2020  Exporteren is voor veel Nederlandse ondernemers een voor de hand liggende manier om hun afzet en omzet te vergroten. Maar op welk(e) land(en) ga jij je pijlen richten? In dit artikel legt Michel Disselhorst uit hoe je de meest kansrijke doellanden kunt selecteren en wat de valkuilen van marktselectie zijn. In het volgende nummer behandelt hij de invloeden van digitalisering, duurzaamheid, en culture en geopolitieke factoren op het marktselectieproces.

Het selecteren van een buitenlandse markt is een belangrijke stap. In de traditionele marktselectiemethoden stond het zogenaamde ‘filtermodel’ centraal. Door globalisering, digitalisering en andere technologische veranderingen sluiten de destijds opgestelde criteria niet meer goed aan bij de wereld van nu.

Selectiecriteria opstellen voor je exportmarkt

Om je marktselectie vandaag de dag behapbaar te houden is het verstandig vooraf criteria op te stellen, vervolgens de kansrijke markten te selecteren en deze daarna met elkaar te vergelijken. Stel de selectiecriteria met meerdere personen binnen je bedrijf op. Wees je er vooraf van bewust of deze informatie wel vindbaar en/of beschikbaar is. Stel ook niet te veel criteria vast. Als je het compact houdt, blijft het overzichtelijk.
Denk bij het opstellen van je selectiecriteria niet alleen aan macro-economische factoren maar ook aan marktspecifieke, geografische, politieke en culturele aspecten.

Wet- en regelgeving zijn ook cruciaal. Het is immers niet vanzelfsprekend dat een product wordt toegelaten op de markt van jouw keuze. Check niet alleen de huidige situatie maar kijk ook naar toekomstige ontwikkelingen. Politieke instabiliteit kan bijvoorbeeld leiden tot een heel andere economische situatie dan je vooraf inschatte. Een actueel voorbeeld is de naderende brexit, die nog steeds voor veel onduidelijkheid zorgt.

Concurrenten observeren

Maak ook gebruik van alle beschikbare sectorinformatie. Overheden, banken en brancheverenigingen publiceren regelmatig markt- en brancherapporten en geven (vak)bladen uit. Het Centrum tot Bevordering van Import publiceert op www.cbi.eu/market-information belangrijke informatie voor bedrijven die willen exporteren naar andere Europese landen.

Naast deskresearch kun je ook fieldresearch verrichten. Zo kan het bezoeken van een beurs in een geselecteerd land meer bruikbare informatie opleveren dan het doorspitten van verouderde marktonderzoeken. Denk hierbij niet alleen aan het opdoen van goede contacten maar ook aan de mogelijkheid je concurrenten te observeren. Je kunt dan ter plaatse onderzoeken of het haalbaar is jouw product tegen een redelijke prijs te verkopen. Daarnaast kun je op de heen- of terugreis een aanvullende storecheck doen.

In het verleden gebruikte ik informatie van bedrijven die al actief waren in het doelland met complementaire producten. Die zijn al actief in de sector en kunnen actuele gegevens aanreiken. Wanneer je niet concurrerend bent, kun je subtiel informatie vragen en vergaren. Vergeet niet zelf ook mee te werken wanneer iemand die je heeft geholpen een wederdienst verlangt. Realiseer je bij dit alles dat je onderscheidende vermogen ten opzichte van je concurrenten de belangrijkste sleutel tot succes blijft.

Geen belemmering

Het selecteren van de juiste markt is een belangrijke pijler van het exportsucces. Hierbij is niet het doel maar het middel om te groeien van belang. Laat je dan ook niet leiden door academische modellen, maar benader de marktselectie meer praktisch. Werk oplossingsgericht en blijf realistisch. Denk er vooral ook intern over na of je organisatie wel klaar is voor toetreding op de gewenste markten. Wanneer je bijvoorbeeld naar Frankrijk wilt exporteren, is het noodzakelijk dat de Franse taal geen belemmering is. Heb je daar rekening mee gehouden en kan je organisatie de expansie überhaupt wel aan? Is het risico wel in te calculeren en zijn er voldoende financiële middelen om te investeren?

Valutarisico’s afdekken

Zo was het Verenigd Koninkrijk (VK) altijd een interessante afzetmarkt. Bij een selectie kwam de Britse markt vaak in de top 5 tevoorschijn. Het valutarisico van het Britse pond hing echter altijd als het zwaard van Damocles boven je hoofd. Wanneer je te klein bent om dergelijke valutarisico’s af te dekken of onvoldoende risicospreiding hebt op andere exportmarkten, moet je jezelf afvragen of het VK – of een andere markt met een groot valutarisico - wel de moeite waard is.

Tijdens mijn advieswerk heb ik meerdere malen ervaren dat Nederlandse ondernemers echte thrillseekers zijn. Wij zijn zeer ondernemend en mogelijk speelt de VOC-mentaliteit die bij veel mensen in hun genen zit, mee bij het veelvuldig kiezen voor exotische markten. Maar ga niet zomaar op avontuur. Ook bij het opzetten van je exportplannen blijft een goede voorbereiding het halve werk.

Ook heb ik vaak gehoord dat Australië, Canada of Zuid-Afrika het beloofde land is omdat men daar familiebanden heeft en het aangenaam vindt tijdens een zakenreis meteen even alle dierbaren te bezoeken. Daar is natuurlijk niets mis mee, maar het zal zelden de gewenste exportresultaten opleveren. Laat je niet leiden door emoties en blijf rationeel!

Michel Disselhorst is exportspecialist bij evofenedex. Hij ondersteunt bedrijven bij het commerciële voorproces van hun exportproces. Heb je een vraag aan hem? Neem contact op via onderstaande knop.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder