Export naar België, appeltje-eitje?

Zakendoen heeft veel te maken met vertrouwen

18-06-2019  Nederland exporteert veel naar België: iets meer dan 10% van de totale Nederlandse uitvoer gaat naar onze zuiderburen dat daarmee de tweede bestemming is na Duitsland. Kan het nog beter?

Waarom is exporteren naar België niet zo evident als het lijkt en hoe kun je je exportcijfer verbeteren? Waar lopen Nederlandse bedrijven tegenaan wanneer ze naar het Zuiden trekken met hun producten? Het komt maar al te vaak voor: je krijgt een bestelling binnen uit het buitenland. En een tweede. De bal gaat aan het rollen. Voor je het beseft, word je – zonder dat het een strategie was – ineens een exporterend bedrijf. Vaak betreft het een bestelling uit buurland België. En bijna even vaak betreft het een Vlaams bedrijf. Dus denk je als bedrijfsleider: hier zit muziek in. Dit gaan we eens wat georganiseerder aanpakken. Appeltje-eitje.

Iemand uit het bedrijf mag een paar dagen per week op pad naar Vlaanderen. Maar die inderhaast benoemde exportmanager komt vaak van een redelijk kale reis thuis. Het wil maar niet lukken. Of toch niet zoals je dat gewild had.

Internationalisering troef

Zowel Nederland als België zijn traditioneel open economieën. Hun welvaart hangt grotendeels af van internationale handel. Volgens de index of globalisation van KOF, een Zwitserse organisatie, zijn België en Nederland de eerste en tweede meest open economieën van de wereld. Je zou dan denken: het moet makkelijk zijn om in België te verkopen, temeer omdat ze daar dezelfde taal spreken als wij. Dat laatste valt soms tegen. Hoewel de Vlamingen officieel dezelfde taal spreken, duiken er heel snel verschillen op. Die verschillen leiden vaak tot grappige situaties, maar dat is niet eens het belangrijkste wat de groei van grensoverschrijdende handel in de weg staat.

De cijfers liegen er niet om …

Het is niet niks: meer dan 10% van de totale uitvoer van Nederland, zowat € 50 miljard, gaat van Nederland naar België. Daarvan gaat 86 procent naar Vlaanderen. De belangrijkste exportproducten zijn achtereenvolgens: ruwe aardolie en aardolieproducten, organische chemische producten en de zogenaamde diverse fabricaten. Ook voedingsproducten staan hoog in de rangschikking. In de omgekeerde richting komen voor € 43 miljard (bron: Nationale Bank van België) aan producten over de grens richting Nederland uit Vlaanderen alleen. Daarmee zijn wij elkaars tweede bestemmingsmarkt van exportproducten.

Een lunch of een contract?

Het werkt in beide richtingen: de exporteurs aan beide zijden van de grens krijgen vaak het gevoel dat zij geen vat krijgen op de zaken en dat de markt veel meer kansen biedt. Waar loopt het dan echt mis? Het is genoegzaam bekend: zakendoen heeft veel te maken met vertrouwen. En dat is nu net waar Vlamingen (en Franstaligen) en Nederlanders van elkaar verschillen. Voor een Vlaming is vertrouwen veeleer gebaseerd op de persoon. Het product komt erachter aan. Een Nederlander wil eerst het product zien en dat moet overtuigen. Pas later komt het relationele.

Hoe merk je dat in de praktijk? Een Vlaming zal veel langer over koetjes en kalfjes praten, veel meer informatie geven over het verleden en de referenties die ze hebben opgebouwd om pas later over te gaan op zaken. Een Nederlander wordt daar ongeduldig van, vindt het sociale maar ballast en wil maar al te snel – naar Vlaamse normen dan – overgaan tot het afsluiten van een contract. Vlamingen lunchen eerst en doen dan zaken, Nederlanders andersom.

Direct of arrogant? Omslachtig of hypocriet? Een Belg zal, vooral in een eerste gesprek, niet vaak zijn mening geven. Hij of zij neemt een afwachtende houding aan. Knikken bij een gesprek wil niet zeggen: akkoord, maar: ik heb het begrepen. Geen vragen stellen betekent bij een Vlaming niet dat hij of zij er geen heeft. Alleen, uit beleefdheid of bedeesdheid stelt hij ze niet. In België zijn ze al snel overdonderd door de directe aanpak van de Nederlanders. Ze zullen al snel in hun schulp kruipen, want zij ervaren de Nederlandse directheid en overtuigende argumenten al snel als agressief. Als een Nederlander dan, op basis van wat hoofdknikken en geen vragen, denkt dat de zaak beklonken is, dan heeft die het meestal verkeerd voor. De Vlaamse ondernemer wil het immers allemaal nog even overdenken, het aftoetsen, het bespreken en zal pas na zekere tijd een beslissing treffen.

Het kan dus beter

Wat staat je dan te doen als je toch meer succes wilt boeken bij de zuiderburen? Ten eerste, goed rekening houden met de vooraf beschreven cultuurverschillen. Heel veel geduld opbrengen is de boodschap. Afspraken bevestigen in een mail na de meeting. Vooral niet proberen het Vlaams accent na te bootsen, want daar krijgt een Vlaming het helemaal op de heupen van. Idealiter schakel je een Vlaming in om de commerciële toer op te gaan in België. Dat heeft meerdere voordelen, maar één in het bijzonder: als je daar rekening mee houdt bij de aanwerving, dan spreekt die Vlaming ook nog Frans en kun je later ook Brussel en Wallonië of zelfs Noord-Frankrijk laten bewerken door diezelfde persoon. Aan Vlamingen is omgekeerd het advies om een Nederlander in te schakelen voor de prospectie van de Nederlandse markt.

Om het met de woorden van Henk Spaan samen te vatten: “Het meest kenmerkende verschil tussen Vlaanderen en Nederland is dat een Nederlander nooit op de gedachte zou komen zich af te vragen wat het verschil is tussen Vlamingen en Nederlanders”. P.S. Appeltje-eitje is een onbekende uitdrukking voor Vlamingen.

Dit artikel is eerder gepubliceerd in globe magazine.


Opleiding export management

Ben je regelmatig op zakenreis en gaat het best goed met je business, maar je wilt toch graag een nieuwe stap zetten? Met de vernieuwde opleiding export management til je je huidige exportactiviteiten naar een hoger niveau. Je definieert een succesvolle exportaanpak om nieuwe markten te betreden of bestaande markten uitdiepen. Het resultaat? Omzetgroei.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder