Veel kansen door coronacrisis

Met zijn 67 miljoen inwoners biedt Frankrijk een grote afzetmarkt. Bovendien staan bedrijven steeds meer open voor buitenlandse contacten en spreken veel jongeren goed en graag Engels. De Franse cultuur moet je je wel eigen maken.

11-09-2020  Volgens Trends in Export 2020, het jaarlijkse onderzoek van Atradius en evofenedex, vormen onze buurlanden Duitsland (69 procent) en België (60 procent) al sinds jaar en dag de top twee van exportbestemmingen binnen de Europese Unie. Frankrijk (45 procent) en het Verenigd Koninkrijk (38 procent) staan vrijwel altijd op plaats drie en vier. Hoewel ook hun economieën zwaar zijn getroffen door corona, zijn deze cijfers dermate hoog en stabiel dat het aannemelijk is dat deze landen voor veel exporteurs ook na de crisis hun belangrijkste afzetmarkten zullen blijven.

De waarde van de Nederlandse goederenuitvoer naar Frankrijk bedroeg in 2019 veertig miljard euro. Hiermee staat dit land op de derde plaats, na Duitsland en België. Ruim een kwart van de export bestond uit machines en vervoermaterieel. Ook chemische producten, voeding en levende dieren scoorden hoog. De dienstenuitvoer was goed voor negen miljard euro. Aangevoerd door vervoers- en computerdiensten en telecommunicatie. In het rijtje van voornaamste Franse importpartners neemt Nederland de zevende plaats in met een exportwaarde van 25 miljard euro (RVO, maart 2020).

Ondanks deze cijfers wordt exporteren naar Frankrijk vaak als minder gemakkelijk gezien dan naar onze buurlanden. Nederlandse ondernemers noemen de taal en cultuur als de grootste barrières. “Die zijn inderdaad anders maar wie zich aanpast en zijn zaken goed voorbereid, zal merken dat dit veelzijdige land allerlei kansen biedt. Zeker nu”, aldus Anneke van der Pasch van Oryx. Met totaal drie adviseurs helpt dit bedrijf uit Budel ondernemers die in Frankrijk, Duitsland en België lokaal verkoopactiviteiten willen opzetten of deze willen uitbreiden. Centraal daarbij staat het vinden van de juiste commerciële mensen. Doordat zij er vijf jaar gewoond en gewerkt heeft in de internationale zakenwereld, is La France Annekes specialiteit.

Offline en online

Ook door corona zijn er volgens Anneke volop concrete kansen. “Omdat Fransen erg op zekerheid zijn gericht, liggen er nu absoluut kansen op het gebied van gezondheid, hygiëne en veiligheid. Offline en zeker ook online, want door de maandenlange lockdown shopt iedereen steeds meer op internet. Daarnaast is er in horeca en toerisme grote behoefte aan nieuwe concepten om coronaproof te kunnen recreëren en werken.”

Een andere groeisector is duurzame energie. “Ondanks corona gaan de investeringen hiervoor gewoon door. Omdat Macron wereldwijd de nummer een wil worden met elektrische auto’s, valt hier voor Nederlandse bedrijven een wereld te winnen, net als in de foodsector”, vertelt Anneke. “Naast een groeiende vraag naar gemaksvoedsel is er veel aandacht voor gezond eten, waarbij traceerbaarheid steeds belangrijker wordt. Zo heeft een Nederlandse tomatenkweker in Normandië de grootste kas van het land neergezet, waardoor hij met zijn Made in France-tomaten een pluspunt heeft. De grote agrarische sector is sowieso een interessante afzetmarkt. Zo hebben wij laatst een exporteur van schrikdraad geholpen, die niet alleen omheint maar ook de gezondheid van het vee in beeld brengt. Bij dit alles hebben Nederlandse bedrijven veel te bieden door ons hoge kwaliteitsbewustzijn, pragmatische aanpak, flexibele opstelling en het vermogen maatwerk te leveren. Dat zijn zaken die in Frankrijk bijzonder gewaardeerd worden. Wat ook bijdraagt aan ons positieve imago, is dat Nederlanders bekend staan als echte ondernemers die risico’s durven te nemen.”

Bewust zijn

De grootste valkuil voor Nederlandse exporteurs is volgens Anneke een copy-pasteverhaal van je producten of diensten neer te zetten. “Om succesvol te zijn moet je jouw businesscase op Franse wijze presenteren, het liefst in het Frans. Een lokale partner is daarbij onmisbaar. Ook vanwege de culturele verschillen. Wij communiceren heel open en direct, terwijl Fransen veel afwachtender zijn omdat zij eerst een relatie willen opbouwen om vertrouwen te winnen. Wie hier begint, zal dus geduld moeten hebben. Maar als je eenmaal binnen bent, kun je laten zien dat wij uitstekend kunnen organiseren en onze afspraken nakomen. Dat wordt op prijs gesteld en klanten blijven je meestal jarenlang trouw.”

Anneke maakt regelmatig mee dat Nederlanders na een eerste gesprek denken dat alles rond is. “Besef dat de bedrijfscultuur veel hiërarchischer is dan bij ons, zeker bij grote partijen als bouw- en supermarkten. Hierdoor kan het zomaar zijn dat jij van je gesprekspartner een positief verhaal hebt gehoord, maar dat diegene het doorgeeft aan zijn manager omdat hij daar zelf niet over mag beslissen. De beste manier om met dergelijke cultuurverschillen om te gaan, is je daarvan bewust te zijn en je aan te passen zonder jezelf te verloochenen. Zo creëer je aansluiting bij je zakenpartners.”

Zonnepanelen in Normandië
Zonnepanelen in Normandië. Duurzame energie is een groeisector waarin veel geïnvesteerd wordt.

 

Economische hubs

Deurenfabrikant Xidoor uit Someren heeft een eigen vestiging bij Parijs, waar Rick Boeijen als exportdirecteur verantwoordelijk voor is. Ook is hij lid van de Raad van Export van evofenedex. “Wij zijn in 1968 begonnen in Frankrijk en nu is het een van onze belangrijkste exportmarkten. De bouwsector is er nog wat conventioneler dan bij ons maar beweegt zich richting snellere bouwtijden met minder werkzaamheden op locatie. Onze kant-en-klaar afgelakte deuren passen uitstekend bij deze trend. Doordat de Franse markt wat achterloopt, kunnen wij met onze kennis en innovaties steeds iets nieuws bieden en succesvol blijven exporteren.”

Hoewel Xidoor met zeven man eigen personeel en vijftien agenten nationale dekking biedt, ligt de focus op grote nieuwbouwvolumes. “Frankrijk is voor bijna alle producten een prijs gedreven volumemarkt. Omdat men niet veel wil betalen, heb je volume nodig om een acceptabele prijs te kunnen bieden. Zo is het voor ons kostentechnisch ook geen probleem aan de Franse technische eisen te voldoen. Volume moet je zoeken in de economische hubs zoals Île-de-France [rondom Parijs, red.] met zijn ruim 11 miljoen inwoners en métropoles als Bordeaux en Lyon. Als je daar begint, kun je een flink stuk vooruit en gemakkelijk je logistiek opzetten. Focussen op een regio, sector of type klant is sowieso noodzakelijk omdat Frankrijk te groot is om aan te pakken met een schot hagel”, aldus Rick.

Hoge stakingsbereidheid

Wat zakendoen in Frankrijk lastig kan maken, is volgens Rick de hoge stakingsbereidheid. “De vakbonden hier zijn erg machtig. Stakingen zorgen er soms ook voor dat de logistiek hapert. Maar het belangrijkste aandachtspunt blijft de taal. Als je kiest voor Frankrijk, moet je de taalbeheersing in je organisatie borgen. Want het is niet voldoende dat je secretaresse een woordje Frans spreekt. Analyseer je bedrijfsprocessen en zorg dat sleutelfiguren Frans spreken, bijvoorbeeld door hun een opleiding aan te bieden. Ik weet uit ervaring dat dit echt wordt gewaardeerd. Omdat Nederlanders bekend staan als klantgericht, betrouwbaar en innovatief, heb je zo een stevige basis.”

Paar dagen verzendtijd

Ook verkoopmanager Export Jarno Reulink van Trioliet ziet goede kansen in Frankrijk: “Op duizend kilometer rijden ligt een enorm afzetgebied. Hoe mooi wil je het hebben? Zakendoen daar vraagt wel extra aandacht. Dat onze dealers service in hun eigen taal verwachten, blijft constant een uitdaging. Maar omdat de markt zo groot is, kunnen wij onze organisatie daar goed op inrichten en is het de investering meer dan waard.” Dit bedrijf uit Oldenzaal voorziet veehouders van premium voertechniek zoals voerrobots en -mengwagens. Jarno: “Als Twents bedrijf zijn wij van oudsher sterk georiënteerd op Duitsland. Maar voor melk- en vleesveehouderij is Frankrijk een van Europa’s grootste producenten. Wel moeten wij onze voermengwagens aanpassen vanwege de andere stalinrichting en omdat de dieren ander voer krijgen.”

Trioliet exporteert naar Frankrijk sinds begin jaren tachtig en is daar in 2003 zelfstandig verdergegaan met een eigen organisatie. “Wij hebben geen vestiging, maar wel zeven eigen Franse medewerkers. Vijf als areamanager voor de verkoop, een voor aftersales en een productspecialist. Hierdoor zijn er korte lijnen tussen het hoofdkantoor en onze ruim tachtig dealers.” Uitdagingen ziet Jarno allereerst in de taalbarrière. “Wij bedienen onze klanten vanuit Oldenzaal met een klein aantal mensen en voor al onze afdelingen blijft het moeilijk medewerkers te vinden die een klik hebben met de agrarische sector én goed zijn in Frans. In Frankrijk zelf moet je oppassen met arbeidscontracten, want medewerkers worden stevig beschermd door de overheid. Ook is de onderdelendistributie nog niet zo ver ontwikkeld. Boven Parijs gaan het goed, maar ten zuiden daarvan heb je een paar dagen verzendtijd nodig. Dit hebben wij succesvol ondervangen via een dealer met onderdelendepot in de Elzas. Dat is ook een goede regio om te beginnen omdat ze er veel Duits spreken. Dat hebben wij zelf ook gedaan en zo zijn wij stapje voor stapje het land in getrokken. Want Frankrijk is te groot om in één keer te veroveren.”

Frankrijk is niet alleen een groot land maar speelt als kernmacht nog steeds een belangrijke rol in de wereldpolitiek. Het Europees Parlement is deels gehuisvest in Straatsburg en president Emmanuel Macron laat binnen de EU regelmatig van zich horen. Voor exporteurs is het handig te weten dat Frankrijk goede banden heeft met zijn vele voormalige koloniën in Afrika, Amerika en Azië.

Ook exporteren naar Frankrijk?

evofenedex helpt je graag om de eerste stappen te zetten. Met behulp van de overheid is het mogelijk zelfs 100 procent (tot een maximum van 2.500 euro) vergoed te krijgen om samen met een professionele coach een exportplan op te stellen.

Rogier evofenedex
Contact

Vragen over corona?

Rogier helpt je graag verder