Gerust exporteren met de Letter of Credit

Bij Royal IHC is de letter of credit een van de meest gebruikte betalingscondities.

05-12-2018  De onder exporteurs niet altijd even populaire betalingsconditie Letter of Credit is voor scheepsbouw- en offshorespecialist Royal IHC van vitaal belang. In dit artikel gaat onze gast-docent Hans Noordzij in op het gebruik van LC’s bij zijn werkgever Royal IHC.

Royal IHC ontwerpt en bouwt hoogwaardige schepen en apparatuur voor de bagger- en offshore-industrie, die zijn klanten in staat stellen om complexe projecten uit te voeren, zoals het verdiepen van vaargeulen, het leggen van kabels op de zeebodem of de aanleg van windmolenparken op zee. Met ruim drieduizend medewerkers en aanwezigheid op alle continenten kan Royal IHC zijn klanten overal ter wereld ondersteunen met kennis en materieel.

Waar voor veel bedrijven een Letter of Credit (LC) een noodzakelijk kwaad is waar je niet altijd omheen kunt, is het voor Royal IHC een van de meest gebruikte betalingscondities en een logisch verlengstuk van het contract.

Moeilijk

Het LC heeft binnen veel ondernemingen een reputatie als noodzakelijk kwaad. Als het even kan gebruiken exporteurs het liever niet. Bij Royal IHC is het daarentegen een van de meest gebruikte betalingscondities en een logisch verlengstuk van het contract. Ons geheim? Op tijd met het LC beginnen en de touwtjes in handen houden.

Klinkt allemaal vanzelfsprekend, toch? In mijn praktijk als gastdocent voor onder andere evofenedex zie ik toch bij veel bedrijven dat het proces rondom letters of credit onvoldoende aandacht krijgt of gewoon niet goed is geregeld. Sales maakt de afspraken met de klant, Customer Service moet er verder uitvoering aan geven. Deze staat helaas vaak voor een voldongen feit en heeft geen invloed uit kunnen oefenen op de inhoud van het te ontvangen LC. Met vertraging, kosten, onzekerheid en irritatie tot gevolg. En dat terwijl je met een LC zoveel zaken goed kunt regelen voor klant en leverancier! Hieronder vertel ik kort hoe Royal IHC LC-trajecten aanpakt.

Milestones

Als er met een klant overeenstemming wordt bereikt over de bouw van bijvoorbeeld een nieuwe sleephopperzuiger, zijn de betalingsvoorwaarden in het contract een heel wezenlijk onderdeel. En gezien de duur van het bouwproces en de waarde van de transactie is open account of  vooruitbetaling voor één van beide partijen over het algemeen niet acceptabel. Niet ongebruikelijk in onze tak van sport is een betaling in termijnen, conform de milestones in het contract. Wie wel eens een nieuw te bouwen huis heeft gekocht, herinnert zich nog wel de termijnbetalingen die moesten worden voldaan als er een nieuwe fase van het bouwproject werd afgerond.

Vroeg erbij zijn

Al tijdens de onderhandelingen wordt gedetailleerd naar de betaalzekerheden gekeken. Afhankelijk van de risico’s en de wensen van de klant komen hier een of meerdere opties uit. Als duidelijk wordt dat de betalingszekerheid uit een LC moet komen, wordt op dat moment intern al beoordeeld wat de sterkte is van de banken die het LC mogelijk kunnen gaan openen. Zit daar voor Royal IHC geen acceptabele keuze bij, dan wordt contact gelegd met een aantal banken om de confirmatiemogelijkheden te onderzoeken. Met confirmatie verplicht de bank van de verkoper zich tot de overeengekomen betaling zodra er aan de voorwaarden van het LC is voldaan. Hierdoor ben je als verkoper beschermd tegen het kredietrisico van de bank van jouw afnemer én tegen het landenrisico van deze afnemer en zijn bank. Je kunt zo in een vroeg stadium sturen op zekerheden.

De touwtjes in handen

Als het op de details aankomt, werkt IHC eerst met een draft LC. Bij voorkeur maken we die zelf en geven dan onze voorkeurscondities aan. Wij bepalen welke documenten onder het LC moeten worden aangeboden en voorkomen zo dat we later in het proces niet aan de LC-voorwaarden kunnen voldoen en onze betaling op het spel komt te staan.

Waar bij veel exporttransacties de verkopende partij de grootste promotor van het gebruik van een LC is, is in de scheepsbouw ook de kopende partij gebaat bij deze betalingsoplossing. De in het LC op te nemen milestones en uiteindelijke geplande opleverdatum dwingen de verkoper tot een tijdige oplevering. Immers de kopende partij, bijvoorbeeld een internationale opererende baggeraar, wil vanaf de geplande opleverdatum het schip inzetten op een project en gaat daar ook contractuele verplichtingen op aan.

IHC werkt met een centraal team op het hoofdkantoor dat is gespecialiseerd in de dagelijkse verwerking van LC’s en bankgaranties. Stuk voor stuk specialisten die als sparringpartner fungeren voor de interne organisatie maar ook de contacten op transactieniveau met de banken onderhouden. Zij zijn ook de schakel naar o.a. logistieke dienstverleners en Kamer van Koophandel als het gaat om de opmaak van de documenten.

Zekerheid

Door op deze manier de betalingszekerheden nog voor de start van een project serieus aan te pakken is Royal IHC veelal in staat, ondanks de complexiteit van de transactie, correcte documenten aan te bieden bij de bank en daarmee haar betaling veilig te stellen.

Hans Noordzij is Payment & Securities Consultant bij Royal IHC in Kinderdijk. Daarnaast verzorgt Hans als gastdocent voor ons regelmatig incompany training op het gebied van Incoterms® en betalingsvoorwaarden. Wil je meer weten over dit onderwerp? Volg dan de Masterclass Letter of Credit op 13 december of de Engelstalige training Letters of Credit op 19 december.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder