Scoren tijdens coronacrisis

Leestijd : 3 minuten

8-12-2020  Hoe haal je in deze snel veranderende tijd een zo hoog mogelijk rendement uit je exportmarkten? Het eerste aandachtspunt hierbij is of het onder de huidige omstandigheden nog wel mogelijk is op de gebruikelijke manier met je zakenpartners samen te werken, of dat je hiervoor beter andere communicatiemiddelen en distributiekanalen kunt inzetten. Ook het stimuleren van de vraag vanuit Nederland behoeft aandacht.

Met welke communicatiemiddelen je je zakenpartners het beste kunt bedienen en aansturen, verschilt per exportmarkt. Het vertrekpunt hierbij is de machtspositie die je als exporteur inneemt, want jij bent als leverancier of principaal in the lead. Een importeur koopt en verkoopt voor eigen risico en rekening, terwijl een agent alleen voor je bemiddelt. Aan een agent kun je in de praktijk dan ook meer delegeren. Doe dit wel subtiel, want je bent immers geen werkgever. Hiervoor is een goede onderlinge chemie een eerste vereiste, waardoor het raadzaam is met een agent frequenter en intensiever contact te onderhouden dan met een importeur. Met een importeur is het aan te bevelen doelstellingen overeen te komen en hieraan een budget te koppelen. Zo creëer je parameters om periodiek de zaken te evalueren. Om agenten en importeurs aan te sturen, kun je diverse instrumenten gebruiken, zoals producteigenschappen, financiële en marketinginstrumenten.

Virtual reality

Omdat er door corona minder mogelijkheden zijn elkaar fysiek te ontmoeten, rukt digitalisering op bij zaken als de markt verkennen, contactleggen, onderhandelen en overleggen. Hoe kun je daar het beste mee omgaan? Bij het verkennen van markten kunnen overheidsinstanties goede diensten bewijzen. Klop daarom aan bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, ambassades, consulaten en de Netherlands Business Support Offices, de handelskantoren van de Nederlandse overheid in het buitenland. Deze bevinden zich in kansrijke regio’s waar geen ambassade of consulaat is gevestigd. Veldonderzoek is nu even wat lastiger, maar er zijn steeds meer digitale handelsmissies en beurzen. Ook via LinkedIn Sales Navigator kun je in contact komen met allerlei potentiële zakenpartners.

Voor relatiebeheer kun je door middel van videobellen goed met elkaar communiceren. Microsoft Teams, Skype, Zoom en andere tools werken op afstand uitstekend. Naast regulier contact kun je ook andere zaken digitaal regelen. Denk bijvoorbeeld aan het installeren van een machine door je buitenlandse zakenpartner door middel van een virtual reality-bril. Jouw collega fungeert dan als procesbewaker en instrueert op afstand de medewerker van je buitenlandse zakenpartner.

Andere distributiekanalen

Digitalisering is ook bij internationaal ondernemen al jaren aan een opmars bezig. Niet alleen bij de communicatie tussen zakenpartners, maar ook bij de marketing, distributie en verkoop van de producten of diensten. Maar hoe vind jij het als een distributeur die je producten altijd offline verkocht heeft, deze opeens ook online gaat verkopen? Schaadt dat je imago niet en veroorzaakt het geen prijserosie? Een feit is dat hybride businessmodellen inmiddels gemeengoed zijn geworden. Via e-commerce nieuwe markten betreden is steeds vaker een gewenst distributiekanaal voor goederen en diensten die je zonder inschakeling van een buitenlandse zakenpartner direct aan de eindgebruiker wilt kunnen leveren. Denk bijvoorbeeld aan mode- en schoonheidsproducten en huishoudelijke apparaten. Daarbij staat de verkoop via het traditionele retailkanaal al jaren steeds meer onder druk. De door corona veroorzaakte lockdowns hebben de online verkoop verder aangejaagd.

Bij dit alles zijn goede afspraken met je zakenpartners belangrijk om grip te houden op de verschillende distributiekanalen. Laat je vooraf juridisch goed informeren over de mogelijkheden. Want niet alles is geoorloofd in het kader van de mededingingswetgeving.

Vraagstimulering

Er zijn verschillende mogelijkheden om vanuit Nederland de vraag naar je producten en diensten te stimuleren. Bijvoorbeeld door een (tijdelijke) versoepeling van de leveringscondities en door de marketing gezamenlijk met buitenlandse zakenpartners te verrichten. Je kunt je zakenpartner ook als filter gebruiken om de lokale behoeften van de mark beter in kaart te brengen. Dit kan een aanzet zijn tot productdifferentiatie, wat kan zorgen voor upgrades of zelfs geheel nieuwe producten met nieuwe marktkansen.

Ondanks al je inspanningen kan het ook gebeuren dat een markt (onverwacht) helemaal wegvalt. Wanneer dit gebeurt bij een keymarkt, is herstructurering van bestaande markten en oriëntatie op nieuwe markten de logische stap. Sowieso is het in het kader van risicomanagement altijd verstandig niet alle eieren in één mand te doen. Houd daarbij niet alleen de markten tegen het licht, maar bekijk ook de verschillende afzetkanalen kritisch. Wat functioneert nog steeds naar wens en wat niet? Zo kun je een plan B maken voor het geval een buitenlandse zakenpartner, ondanks alle steun, toch wegvalt.

Behoefte aan ondersteuning?

Exportspecialist Michel Disselhorst van evofenedex bespreekt in een persoonlijk gesprek graag je wensen en behoeften. T +31 (0)6 2281 9775 m.disselhorst@evofenedex.nl. Of download gratis de checklist De buitenlandse zakenpartner checklist de buitenlandse zakenpartner.
 

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder