Hoe kan je in deze tijden nieuwe markten veroveren?

Pepijn van der Heijden is partner bij Export Partner in Baarn. Bij dit consultancybedrijf zien ze dat internationaal ondernemers grote behoefte hebben weer met beurzen aan de slag te gaan en deel te nemen aan handelsmissies; maar dat ze daar nog wel voorzichtig mee zijn. “Er is niks efficiënter dan een beurs: je kunt vooraf mensen uitnodigen en deze tijdens de beurs in rap tempo spreken. Maar wat is het beste moment en levert het op wat ik wil? Hoe je dit bepaalt, is voor elk bedrijf anders. Waar sta je op dit moment met je export, wat draait goed en waar loop je tegenaan? Wat is het profiel van de klanten die je aan je wilt binden? Dát zijn zaken die wij onderzoeken. Denk hier eerst goed over na. Want met het geld dat je in een beursdeelname investeert, kun je behoorlijk wat belmeters maken.”

Voorselectie

Hoewel exporteurs graag weer fysiek op pad willen gaan, denkt Pepijn dat de meeste bedrijven de eerste intake van een potentiële klant via videobellen blijven doen. “Salesmensen zijn daar afgelopen 2 jaar gewend aan geraakt, het is flexibel en bespaart veel reistijd. Je kunt via Teams of Zoom heel goed inschatten of je iemand spreekt die je echt wilt bezoeken om hem in zijn ogen te kijken en te beslissen of je met hem verder wilt gaan. Zie het als een soort voorselectie. Ik raad iedereen aan deze nieuwe manier van werken vast te houden, maar blijf vooral kijken of je uiteindelijk fysiek aan tafel kunt komen bij een potentiële klant.”

Blauwdruk

Die potentiële klanten moet je natuurlijk wel eerst vinden. Pepijn: “Hiervoor moet je goed onderzoeken wie er bij jouw product of dienst past. Omdat wij als Export Partner ondernemers echt willen helpen bij het verwezenlijken van hun dromen, vragen wij bedrijven het hemd van hun lijf om een goed beeld te creëren van wat zij te bieden hebben. Hoe is jullie cultuur? Wat zijn de mogelijkheden en onmogelijkheden? Waarom wil je nu gaan exporteren? Is er wel behoefte aan jouw product of zijn daar al veel bedrijven mee actief? Wat is het prijsniveau, moeten de producten misschien gecertificeerd worden? Pas als deze blauwdruk klaar is, heeft het zin de markt op te gaan.”

Blijf volhouden

Bij het betreden van de markt merkt Pepijn dat exportmanagers het nogal eens lastig vinden koude acquisitie te doen. “Want je weet dat je 99 keer een ‘nee’ krijgt. Ons advies is: blijf volhouden. Besef dat als je voor de zevende keer belt, je laat merken dat je echt interesse hebt. Houd ook steeds je langetermijndoel voor ogen: expansie in het buitenland. Als er dan uiteindelijk een ‘ja’ komt, mag je die groots vieren. Zelf benaderen wij potentiële partners van onze klanten telefonisch met de juiste sales pitch, uiteraard in de taal van het land. Want met Engels kom je in sommige landen een heel eind, maar in Duitsland of Frankrijk wordt verwacht dat je de taal spreekt. Hiervoor pakken wij ouderwets de telefoon, want je wilt die inkoper spreken om zijn behoefte te peilen en een reactie uit te lokken.”

Dat lukt volgens Pepijn alleen door te bellen en vooral goed te luisteren. “E-mails belanden vaak op de grote hoop, worden anders uitgelegd of je krijgt überhaupt geen reactie. Dit is typisch iets wat wij altijd proberen te voorkomen, door dit soort zaken eerder in het marktonderzoek te tackelen. Want zonder goede voorbereiding kun je geen markt betreden. Wanneer je met een potentiële partner gaat praten, moet je heel goed weten wat zijn uitgangspunten zijn. Als hij bijvoorbeeld totaal niet bezig is met duurzaamheid, dan heeft het weinig zin je duurzame product aan te prijzen en heb je een totale mismatch.”