Longread | Zo doet kassenbouwer Certhon succesvol zaken in Rusland

Certhon bouwt al ruim twintig jaar kassen in Rusland. Een inkijkje.

12-02-2019  De roem van de Nederlandse glastuinbouw reikt tot over de hele wereld. De Poeldijkse kassenbouwer Certhon is al ruim twintig jaar in Rusland actief, waar zijn kennis van de kassenbouw zeer gewild is. Verkoopmanager Richard van der Sande vertelt dat het familiebedrijf vrijwel alle projecten in Rusland turn-key oplevert.

Dat betekent dat er niet alleen verstand in huis moet zijn van ontwerpen en bouwen, maar ook van de teelt en alle klimatologische installaties. Er werkt dan ook zeer divers gezelschap bij Certhon: van agronomen, ingenieurs om 3D-ontwerpen te maken tot een wiskundige om luchtstroommodellen door te rekenen. En dan zijn er nog de indoor-farms, waar wordt geëxperimenteerd met het kweken zonder daglicht.

“Waar projecten zijn, daar zijn wij,” begint Richard. Certhon is niet geografisch georganiseerd, maar volgt de ontwikkelingen in de markt. Wat niet wil zeggen dat het bedrijf over de wereldwijd actief is. “We zitten bijvoorbeeld niet in Australië en Nieuw-Zeeland”, legt Richard uit. “Wat we doen, willen we ook goed doen. Dat betekent onder meer dat je in een land service moet kunnen verlenen en de gebruiken en lokale wet- en regelgeving moet kennen. We zijn sterk op Oost-Europa georiënteerd, Rusland is een belangrijk land voor ons. Wij zijn de afgelopen twintig, vijfentwintig jaar die markt in gegroeid en bouwen er steevast grote, hightechprojecten. Ook in de Verenigde Staten en Canada zijn we actief, zeker nu met de opkomende cannabismarkt. Ik verwacht de komende paar jaar veel vraag uit deze drie markten. Maar je ziet de behoefte aan veilig en schoon voedsel van hoge kwaliteit over de hele wereld toenemen. Ook in China bijvoorbeeld, waar nu de middenklasse opkomt. Lokaal geteeld eten heeft op veel plaatsen de voorkeur.”

Supermarkt


Waar staat Rusland qua gemak van zakendoen?

“Rusland is en blijft een uitdagend land. De taal, de douaneprocedures, de zakencultuur; het is een hele onderneming. Je moet er als organisatie op zijn ingericht. We hebben hier bijvoorbeeld vertalers in dienst, extra mensen voor de logistieke- en douanezaken en mensen die bereid zijn veel te reizen. Bij het zaken doen met Rusland is het van belang nog verder vooruit te denken dan normaal. Bij de ontwerpfase houden onze engineers er al rekening mee hoe de spullen later door de douane moeten. Hoe moet het verpakt zijn? Welke info heb je nodig voor de classificatie? Onze kennis over Rusland beperkt zich dus niet tot de logistieke jongens, je moet bedrijfsbreed op Rusland zijn georiënteerd. We stoppen veel energie in het delen van kennis en ervaring en proberen dezelfde collega’s te sturen, om de klant een vertrouwd gezicht te geven en kennis te kunnen uitbouwen.”

Wat was jullie laatste klus in Rusland?

Richard aarzelt met antwoorden. “Wanneer eindigt een project en wat is dan de laatste?” vraagt hij zich hardop af. “Projecten kunnen nog een lange after-salesperiode hebben. Mensen hebben nog vragen, zoeken extra technische of teeltbegeleiding of willen een nieuwe werknemer laten inwerken. We hebben net bij twee klanten projecten opgeleverd, maar gaan daar binnenkort ook opnieuw aan de slag. Bijna alle projecten die we in Rusland doen zijn turn key. Dus dan bouwen we niet alleen de kas maar doen ook de verwarming, irrigatie, elektra en geven ondersteuning. Eerder zat bijvoorbeeld teeltbegeleiding niet standaard in het turnkeypakket, maar dat begint steeds normaler te worden. Over een paar jaar zal het denk ik een standaardonderdeel zijn.”

Hoe komen jullie aan projecten?

“We doen twee beurzen per jaar en reizen veel in het land. Opdrachtgevers kunnen kwekers zijn, maar je hebt ook te maken met investeerders die op zoek zijn naar rendement. Je hebt een lange adem nodig, tussen het eerste contact en de start van een project zit vaak twee, drie jaar. Je moet het vertrouwen van de klant winnen en een relatie opbouwen, dus we zijn voortdurend aanwezig. We hebben een collega wonen in Rusland, die doet voor ons de ‘eerste lijn’. Hij is van origine Nederlander,  maar spreekt en schrijft vloeiend Russisch. Zonder het spreken van de taal zou het niet gaan. Met alleen Engels kom je niet ver en daarbij moet je de cultuur en de markt snappen. Onze collega heeft Ruslandkunde gestudeerd en woont er al dertig jaar. Niet dat je niet jezelf moet zijn, maar je moet wel rekening houden met de gebruiken. Op de juiste momenten samen eten of drinken is belangrijk. Daarnaast hebben we inmiddels al aardig wat projecten in Rusland gedaan, waar best uitdagende klussen tussen zaten in techniek, organisatie en het laten renderen van het project. Intussen stralen we wel het vertrouwen uit dat we dat kunnen.”

Kassenbouw


Zijn Russen van de handdruk of van de contracten?

“Daar zitten fases in. Het begint met vertrouwen en een handdruk. Maar Russen zijn erg van de formaliteiten, dus uiteindelijk wordt alles vastgelegd met stempels en handtekeningen. Bij de financiering is meestal ook een bank betrokken, die ook zijn zegje over het contract wil doen. Het is verder verstandig om in het contract al rekening te houden met douane-eisen, want alle materialen moeten een keer de grens over.”

Is een project in Rusland technisch lastiger dan in Nederland?

“Ja. In Nederland zijn we gewend dat er overal stroom, gas en water is. Dat is in Rusland zeker niet zo. Vaak moeten we met de lokale autoriteiten kijken hoe dat te organiseren valt. Onze klanten weten soms een lokale subsidie te krijgen, maar daar staan dan wel vestigingseisen tegenover. Als we weten waar de kas moet komen, gaan we naar de tekentafel. We bepalen welke factoren meespelen. Hoe is bijvoorbeeld het lokale klimaat, welk product wil de klant telen en in welke periode van het jaar moet het op de markt komen? We maken een ontwerp, doen een offerte, een haalbaarheidsstudie en zoeken samen met de klant naar de beste oplossing voor het vraagstuk. Het is leuk om zulke projecten te doen. Als je er over nadenkt, is het heel bijzonder dat een klant je het vertrouwen geeft om zijn doelen te realiseren.”

In welke regio’s zijn jullie actief?

“Overal. Veel tuinbouw zit in het zuiden, maar we doen ook projecten in Moskou, Sint-Petersburg, langs de rand van Oeral. In grote delen van Rusland is het koud en lang donker, maar juist in dit soort omgevingen willen mensen graag schoon en vers voedsel eten. Daglichtloze teelt, dus het volledig kweken bij kunstlicht, is dan een oplossing. Je kunt LED verlichting inzetten om op te kweken, dus van zaadje naar jonge plant. Maar je kunt er ook de hele teelt mee doen, bijvoorbeeld in kassen met meerdere etages.”

Rusland


Welke trends zie je in de tuinbouw?

Duurzaamheid is belangrijk. Het valt niet mee om voor energie- of milieubesparende maatregelen de handen op elkaar te krijgen in Rusland, maar de interesse begint toch langzaamaan te komen. Ook de robotisering en automatisering neem toe. Kwekers maken meer gebruik van sensoren om processen in de kas te managen. Dat geeft een hele nieuwe dimensie aan de tuinbouw. We hebben onze eigen R&D-afdeling, zodat we voorop blijven lopen in de ontwikkelingen die gaande zijn in de tuinbouw. Zo bouwen we traditionele kassen, maar ook semi-gesloten kassen. Hierin wordt veel meer gedaan met klimaatbeheersing, waardoor een jaarronde teelt mogelijk is en het energieverbruik naar beneden gaat. Daarnaast ontwikkelen we researchkassen en indoorfarms voor veredelaars, waarin de teelt volledig controleer- en stuurbaar is. We willen alle kennis in eigen huis hebben, zodat we een goede partner voor de klant kunnen zijn. De modernste kassen staan niet meer per definitie in Nederland. Ook in het buitenland willen ze de laatste technische toepassingen hebben. Tien jaar geleden stonden de modernste kassen alleen bij ons, maar dat is niet meer zo. Het speelveld is veranderd. Toch denk ik niet dat de positie van Nederland als groenteleverancier wordt bedreigd. Onze kennis van het telen is enorm.”

Vertel eens hoe de organisatie van een project in elkaar zit.

“De meeste arbeid wordt door Russen zelf gedaan. Vaak organiseert de klant de grote werkploegen. Wij sturen ondersteunende mensen: supervisors, kwaliteitscontroleurs, adviseurs. Dat zijn vaak Russische collega’s die van project naar project reizen, maar we sturen ook mensen vanuit Nederland naar Rusland. ’Een Russische entiteit is een eis om te mogen importeren. Er zijn ook constructies  mogelijk waarbij de import via een ander Russisch bedrijf loopt, maar dan heb je niet meer de touwtjes in handen. Wij doen steeds vaker DDP-leveringen en dan wil je gewoon ‘in charge’ zijn.”

Waarom DDP?

“Dan kunnen we zelf de douanezaken en het transport regelen. Voor ons is dat makkelijker. We doen dan telkens met dezelfde partijen zaken, waardoor je niet iedere keer een nieuw leertraject in hoeft te gaan. Soms wil de klant het echter zelf regelen. Alle materialen vertrekken uit Nederland. Een deel maken we zelf, een deel krijgen we aangeleverd. Goederen komen eerst naar Poeldijk en worden gecontroleerd op kwaliteit. Dan beginnen de douanezaken. Het douaneproces plannen we vanuit Nederland en is zeker niet altijd hetzelfde. Veel hangt af van het douanekantoor waarmee je te maken krijgt. Het kan zijn dat goederen die bij elkaar horen ook bij elkaar de vrachtauto in moeten. Gaan er meerdere vrachtauto’s naar Rusland, dan moeten die soms in één konvooi de grens passeren.

Supermarkt


“Rusland wil zelfvoorzienend zijn, wij leveren daar het gereedschap voor.”

Natuurlijk duikt er een enkele keer wel eens een probleem op bij het transport. Dan proberen we een zo goed mogelijke oplossing te zoeken, ook al is hier niet altijd de ruimte voor. Een Rus zal niet snel op voorhand voor mogelijke problemen waarschuwen; hij bekijkt het altijd positief. De projecten die we doen zijn vaak grootschalig, dus de impact als er iets fout gaat, is ook groot. Werkkrachten krijgen hun spullen niet op tijd, de liquiditeit komt onder druk te staan. We doen er zoveel mogelijk aan om alles goed te laten lopen en meestal lukt dat prima.”

Hoe gaan jullie met juridische en financiële risico’s om?

“We hebben hier op kantoor een bedrijfsjurist. De contracten die we met onze Russische klanten sluiten, zijn ingewikkeld en niet altijd hetzelfde. Soms spreek je Russisch recht af, soms Nederlands, dat is onderdeel van de onderhandelingen. Op betalingsgebied willen we betrouwbaar zakendoen, bijvoorbeeld door het inzetten van L/C’s.

Hoe kijken jullie tegen de sancties tegen Rusland aan?

“Die pakken voor ons positief uit. Rusland wil zelfvoorzienend zijn en wij leveren daar het gereedschap voor. Onze klanten kunnen om die reden ook subsidie krijgen. Daar hoort dan soms de eis bij dat een gedeelte van de goederen uit Rusland zelf komt. Dat is op zich geen probleem. Douanezaken en Rusland blijven een politiek gevoelig thema. Toen Nederland zich hard opstelde in de zaak rond MH17 zaten we midden in een groot project. Ineens kregen Nederlandse bedrijven te maken met 100% douanecontrole. De Russische diensten konden dat natuurlijk helemaal niet aan, dus er ontstond veel vertraging. Gelukkig merk je in gesprekken met klanten weinig van de spanning tussen Nederland en Rusland. De tuinbouwsector van Nederland staat er goed op in de wereld, ook in Rusland. We zijn niet voor niets de tweede exporteur van tuinbouwproducten in de wereld.”


Symposium

Of het nu gaat om een start, herstart of doorgroei van uw bedrijf in Rusland, het symposium 'Rusland en de onderliggende risico's bij export' op 25 april helpt jou om een stap vooruit te zetten op de Russische markt. Je stelt zelf jouw programma samen door een keuze te maken uit de workshops en je kunt een persoonlijk adviesgesprek aanvragen met één van de sprekers.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder