Marktselectie anno 2020

Hoe selecteer je de meest kansrijke doellanden?

3-4-2020  Voor veel Nederlandse ondernemers is exporteren een voor de hand liggende manier om hun afzet en omzet te vergroten. Dit begint met de vraag op welk(e) land(en) jij je pijlen gaat richten. Michel Disselhorst adviseert bedrijven hoe zij de meest kansrijke doellanden kunnen selecteren en wat daarbij de valkuilen zijn.

In dit artikel gaat hij in op de invloeden en kansen van digitalisering, het bezoeken of deelnemen aan (vak)beurzen, duurzaamheid en culturele en geopolitieke factoren op het marktselectieproces.

Net als afgelopen jaren zal ook dit jaar de digitalisering verder oprukken. In het dagelijkse leven maar vooral ook steeds meer business-to-business. In vergelijking met de vorige eeuw zijn eerst internet en daarna social media veelgebruikte tools geworden om voor marktonderzoek en -selectie zoveel mogelijk betrouwbare informatie te vergaren. Bij deze digitaliseringsslag zijn data het nieuwe goud. Wie iets wil weten over bijvoorbeeld Thailand surft naar Google en gaat daar zoeken en lezen. Op websites van (vak)beurzen is vaak veel interessante marktinformatie over specifieke landen te vinden. Voor het zoeken van contacten en leggen van relaties is LinkedIn met zijn ruim 650 miljoen gebruikers wereldwijd onmisbaar geworden. Als je je producten of diensten zelf in een ander land aan de man wilt brengen, zijn social media als Facebook en Instagram ook niet meer weg te denken om de markt goed te kunnen onderzoeken en bedienen.

Verwachtingen en verplichtingen

Bij al deze digitalisering rijst de vraag hoe nuttig het bezoeken of deelnemen aan (vak)beurzen vandaag de dag nog is. Zoals ik in deel 1 [zie globe 448, december 2019, red.] al zei, is het bezoeken van beurzen in je doelland(en) nog steeds een heel geschikt instrument om veldonderzoek te verrichten voor je marktselectie. Houd er wel rekening mee dat de beursbezoeken niet te veel tijd en geld gaan kosten.

Het deelnemen aan beurzen is een goede strategie als je twijfelt aan de exportkwaliteiten van je onderneming. In plaats van tijd en geld te steken in marktonderzoeken en vervolgens marktselectie, neem je dan deel aan een beurs in (een van) je doelland(en). Dit geeft je de gelegenheid als exportmanager – alleen of met je afdeling – nieuwe of bestaande klanten, distributeurs en/of agenten goed te begeleiden en te managen. Door persoonlijke gesprekken aan te gaan met bestaande en potentiële buitenlandse zakenpartners kun je gelijk de verwachtingen en mogelijke verplichtingen op elkaar afstemmen. Wel zo praktisch en efficiënt.

Op veel vakbeurzen is het ook mogelijk als collectief deel te nemen. Zoals via het Holland High Tech-paviljoen op Hannover Messe, een van de grootste industriebeurzen ter wereld die ieder voorjaar plaatsvindt. Het voordeel hiervan is dat de organisatie al grotendeels geregeld wordt en er een flink collectief marketingbudget is. Hierdoor sta je samen met andere Nederlandse bedrijven goed in de schijnwerpers en heb je een goede kans op veel bezoek.

Alleen elektrisch

Een ander thema waar je als ondernemer niet omheen kunt, is duurzaamheid. Net als bij digitalisering speelt dit ook bij marktselectie een veel grotere rol dan voorheen. Initiatieven voor verduurzaming worden vaak door consumenten ingegeven en door de sector opgepakt. Maar initiatieven kunnen ook vanuit de overheid komen. Denk bijvoorbeeld aan de automotive-industrie. Hierdoor gaan elektrische voertuigen meer en meer de dienst uitmaken. Europa zet momenteel grote en snelle stappen om het gebruik van elektrische voertuigen te stimuleren, waardoor auto’s met verbrandingsmotoren minder aftrek gaan krijgen. Zo mag in Noorwegen vanaf 2025 alleen elektrisch gereden worden. Toeleveranciers van auto-onderdelen moeten hierdoor noodgedwongen omschakelen en daar ook bij hun exportactiviteiten rekening mee houden.

Bovendien moet nu al rekening worden gehouden met de gevolgen die voortvloeien uit de opkomst van de circulaire economie. Een goed voorbeeld hiervan is StoneCycling, een van de winnaars van het Oranje Handelsmissiefonds 2019. Dit Amsterdamse bedrijf met internationale ambities maakt unieke, duurzame bakstenen van afval. Deze worden door innovatieve architecten en projectontwikkelaars gebruikt in hun bouwprojecten.

Dichter bij huis

Wat in 2020 waarschijnlijk actueel blijft, is de invloed die alle veranderingen in de geopolitieke situatie op het proces van marktselectie hebben. Denk hierbij aan India en China als opkomende grootmachten en handelsoorlogen. Zo levert de handelsoorlog tussen China en de VS, en de sanctiewetgeving voor export naar bijvoorbeeld Iran handelsbelemmeringen op. Hiervoor kun je compensatie zoeken op toegankelijke markten, zoals die van andere EU-landen. 

Vergeet ten slotte niet de invloed die cultuurverschillen tussen regio’s en landen hebben op het kiezen en benaderen van markten. Zakendoen in Europa vergt een heel andere benadering dan het opstarten van je export in Centraal-Afrika. Zelfs dichter bij huis kunnen de verschillen groot zijn. Zo verkijken Nederlanders zich vaak bij het betreden van de Belgische markt. Beleefdheid is daar nog een groot goed en dan vraagt een Vlaming ook nog een totaal andere benadering dan een Waal. Een ander voorbeeld is het verschil in de regio’s in Duitsland. Die kennen van noord naar zuid en van west naar oost (voormalige DDR) grote verschillen. Niet alleen qua cultuur maar ook is in iedere bondsstaat de wet- en regelwetgeving anders. Ook hier geldt: goede voorbereiding is de sleutel tot succes!

Wil je telefonisch sparren over je marktselectie met Michel Disselhorst? Neem contact op via het onderstaande formulier of bel hem via 06 2281 9775.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder