Met een goed plan zet je de stap van incidentele export naar structurele groei

Leestijd 4 minuten

15-07-2021  56 procent van de respondenten van de Corona Export Monitor over juni 2021 zegt niet te werken op basis van een gedetailleerd exportplan. Slechts 19 procent van de exporteurs werkt geheel of gedeeltelijk aan de hand van een dergelijk plan. “Echt een gemiste kans, want met een goed plan kom je tot de kern van je strategie. Zo zet je de stap van incidentele export naar structurele groei”, aldus exportconsultant Michel Disselhorst van evofenedex, de ondernemersvereniging voor handel en logistiek.

Vooral mkb-bedrijven die substantieel minder omzet genereren in de export dan op hun thuismarkt, maken volgens Michel Disselhorst niet of nauwelijks gedegen exportplannen. “Ik heb te vaak meegemaakt dat ondernemers best wel tevreden zijn met behaalde ‘successen’ in het buitenland, zonder dat zij daar veel inspanningen voor hebben gepleegd. Daarbij gaat het meestal om zakendoen met afnemers in lidstaten van de Europese Unie. Dit kent immers weinig beperkingen dankzij de goede infrastructuur met prima vervoersmodaliteiten, duidelijke wet- en regelgeving en het ontbreken van invoerrechten en grote valutarisico’s. Bovendien zijn de culturele verschillen niet zo groot in vergelijking met wanneer je zaken doet in Azië of Afrika.”

Snel tevreden

Volgens de exportconsultant is de directie dan al snel tevreden wanneer in het buitenland een acceptabele groei gerealiseerd wordt. “Totdat er een pandemie voorbij raast en de gehele afzet op de thuismarkt tot een historisch dieptepunt is gezonken. Dan breekt er blinde paniek uit en is er geen plan B. De coronacrisis heeft ons geleerd dat het cruciaal is goede plannen te maken en waar nodig tijdig bij te sturen om te anticiperen op een acute omzetdaling door een lockdown. Dit betekent niet alleen dat je misschien een buitenlandse zakenpartner in een key market moet vervangen door een andere, maar mogelijk ook dat je een geheel nieuw businessmodel moet implementeren door bijvoorbeeld B2C te gaan werken in plaats van B2B.”

Volop aandacht in directiekamers

Gestructureerd exporteren aan de hand van een goed hands-on stappenplan is dan ook hard nodig voor economisch herstel. Michel: “Want flink wat bedrijven hebben behoorlijk geleden onder de coronacrisis. Acute vraaguitval op de thuismarkt en in het buitenland, langdurige zakenrelaties die teniet zijn gedaan en het volledig wegvallen van key markets, zorgden voor flinke omzetverliezen. Hierdoor zijn veel ondernemers zich ervan bewust geworden dat niet alleen de thuismarkt zaligmakend is, en zijn de vizieren nog meer gericht op het buitenland.”

Het evalueren en optimaliseren van bestaande markten en het betreden van nieuwe, krijgt nu dan ook volop aandacht in de directiekamers. Hierbij spelen volgens Michel allerlei vragen. “Welke entreestrategie pas ik toe? Hoe kan ik mijn salesexportteam meenemen in de nieuwe transitie? B2B, B2C of een hybride model? Is alles juridisch goed afgedekt? Op welke landen focussen we wel en op welke niet? Door te werken met een gedetailleerd exportplan, dat je steeds evalueert en verbetert, krijg je de juiste antwoorden op dit soort vragen.”

Basiselementen exportplan

Een goed exportplan bevat een aantal basiselementen. Waarom zou je willen exporteren en past dit wel goed bij jouw bedrijf? Als het antwoord op de laatste vraag ‘ja’ is, moet je je afvragen of jouw product(en) of dienst(en) daadwerkelijk geschikt zijn voor export of dat ze daarvoor moeten worden aangepast. Want in andere landen gelden vaak andere kwaliteits- en veiligheidseisen.

Een heel belangrijke vraag is welke markten het meest geschikt zijn om naartoe te exporteren en in welk land je het beste kunt starten. En ga je daar zelf actief worden met vertegenwoordigers of via een webshop, of kies je voor lokale distributeurs of handelsagenten? Als je bijvoorbeeld kiest voor België, dan is het vervolgens noodzakelijk een goede marktentreestrategie op te zetten. Om ervoor te zorgen dat jouw dienst(en) en product(en) gekocht gaan worden, is een goede marketingmix onmisbaar. Stel jezelf daarna de vraag wat de omvang is van de financiële risico’s die je gaat lopen en wat vervolgens de haalbaarheid van dit specifieke exportplan is. Tot slot maak je een actieplan met concrete doelstellingen en deadlines om je exportplannen van de grond te tillen.

Exportplan in 7 praktische stappen

Om zowel ervaren als beginnende exporteurs te helpen met het maken of professionaliseren van een goed exportplan, biedt evofenedex de gratis whitepaper Exportplan in 7 praktische stappen.

Michel: “Hiermee helpen wij je op weg met het maken van jouw eigen roadmap voor exportgroei. Een plan schrijven helpt je om je ideeën te ordenen en de zaken van een afstand te bekijken. Zo kom je tot de kern van je exportstrategie, zodat je succesvol(ler) kunt exporteren.”

Van exportplan naar omzetgroei

Op dinsdag 21 september geeft evofenedex voor export- en salesmanagers een gratis webinar, waarin je leert hoe je je exportideeën ordent en hoe je de zaken van een afstand bekijkt. Zo kun je samen met vakgenoten je plannen voor 2022 op de rails zetten. Want structureel succesvol exporterende bedrijven hebben gemeen dat zij planmatig te werk gaan.

Onze ledenadviseur Evert-Jan
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Evert-Jan en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder