Online de grens over

Vier businessmodellen voor online internationaal succes.

29-03-2018  Een ondernemer die flink wil groeien, zal naar het buitenland moeten. Met een internationale webshop is die stap zo gezet. Toch verkopen Nederlandse online retailers vooral in eigen land.

Er wordt online nog steeds meer door Nederlanders in het buitenland gekocht dan dat buitenlanders bij Nederlandse bedrijven aankopen doen. Volgens de meest recente cijfers van de Europese Commissie (Euroflash Barometer 413) kwam negentig procent van de omzet van Nederlandse webwinkels uit eigen land. Hoe kan dat? Schrikt verkopen aan klanten in een ander rechtssysteem, een ander taalgebied en met afwijkend koopgedrag zo sterk af? Met een duidelijke strategie is de online stap naar het buitenland goed te doen. Hans Siebum, managing director bij Salesupply, noemt vier businessmodellen die houvast geven.

Businessmodel 1: geen online zonder offline

Zonder internet is internationaal verkopen een ingewikkelde zaak. Vroeger waren merken behoorlijk afhankelijk van de retailers en warenhuizen in het land van bestemming. Zelf een winkel beginnen, was helemaal een complexe en risicovolle operatie. Toch zijn er ook nu nog online merken die deze traditionele manier van nieuwe markten veroveren zien als een onlosmakelijk deel van hun strategie. Een voorbeeld is het Amerikaanse badmodelabel Retromarine. ‘Geen online zonder offline’, stelt dit bedrijf. Retromarine onderzoekt het online-potentieel van een markt, maar regelt tegelijk goede verkopers en een aantal resellers. Zo spelen ze zich in de kijker bij grotere warenhuizen en plaatselijke retaillabels. Parallel wordt er een gelokaliseerde onlineshop gelanceerd, zodat de klant alles wat hij ergens ziet, ook online kan bestellen.

Businessmodel 2: one size fits all

Een volslagen andere strategie is het lanceren van een algemene Engelstalige site om meerdere buitenlandse markten te ‘testen’. Vaak lokaliseren retailers wel munteenheid, betaalmethodes en verzendopties. Op deze manier kan een ondernemer met een lage investering verschillende markten uitproberen. Als er vraag blijkt te zijn, kan deze stapsgewijs meer geld steken in marketing en lokalisering van content.

Businessmodel 3: volledige lokalisering

De meest vergaande optie is om in elk land een volledig gelokaliseerde website en bijhorende infrastructuur neer te zetten. Zalando doet dit succesvol. De uitstraling, verzending en retouropties en betaalmethodes zijn bijvoorbeeld op de lokale voorkeuren afgestemd.
Een ander voorbeeld is Conrad Electronics, dat in elke doelmarkt tevens een filiaal opent. Ook zij gaan voor het volledige lokaliseren van hun aanbod, maar op een gedecentraliseerde manier.

Businessmodel 4: werken met zelfstandige onderaannemers

Ook een manier om internationaal succesvol te worden is het werken met onderaannemers. Het moederbedrijf levert de voorraden, maar de hoeveelheden, de verkoopstrategie en operationele kant van de webshop worden compleet door de plaatselijke ondernemer gemanaged. Voor het moederbedrijf brengt dit betrokkenheid en waardevolle marktkennis met zich mee. Merken moeten wel goed waken over hun imago en de manier waarop ze worden gepresenteerd. De gezagsverhoudingen moeten bij deze aanpak heel duidelijk zijn.

Starten met e-commerce

Welk model het beste past bij een bedrijf hangt van veel factoren af. Belangrijk is om de keuze in de beginfase van het internationaliseringstraject te maken. Een liefst op CEO-niveau. Tijdens de workshop 'Online verkopen over de grens' op 24 mei behandelen we de startfase bij e-commerce. Na het volgen van deze workshop kan je jouw e-commerce kansen in het buitenland benutten en je e-commerce visie vastleggen in een praktisch stappenplan voor huidige én toekomstige activiteiten.

Onze ledenadviseur Alice
Contact

Vragen over internationaal ondernemen?

Alice en de andere ledenadviseurs helpen je graag verder