10-06-2014  “Elke orde is een gift, tot dat die betaald is.” Aan het woord is Klaas Knies, mede-auteur van het boek ‘Exporteren doe je zo’ en Fenedex-docent. In de praktijk merkt Klaas maar al te vaak dat exporteurs de betalingsrisico’s van exporteren onderschatten. Het is echter van cruciaal belang om de risico’s van exporteren serieus te nemen. In een interview met DHL Express vertelt Klaas waarom.

Schat de risico’s in

Je kunt op basis van grootte van de order bepalen of de order een risico vormt voor de organisatie, wanneer de order niet wordt betaald: “Als er een order ter waarde een miljoen euro op het schip staat, dan wil je zeker weten dat de betalingsrisico’s zo klein mogelijk zijn. Dit is veel minder het geval bij een kleine order van slechts 200 euro.” De mate waarin je te maken hebt met een risicobedrag, is dus van belang.

Ook het land van export speelt volgens Klaas een belangrijke rol in de mate van betalingszekerheid: “Als je op dit moment naar een land als Libië of Oekraïne wilt exporteren, wil je meer zekerheid over betalingen dan wanneer je naar bijvoorbeeld Canada exporteert.

Libië en Oekraïne zijn tenslotte risicolanden en Canada is dat niet. Het gaat om het inschatten van het risico dat je als onderneming loopt.”

Het blijft een lastig thema

“De verkoper wilt het liefst dat de klant 100% vooruit betaalt, terwijl de klant het liefst pas twee maanden na ontvangst betaalt”, vervolgt Klaas. “Je zult samen dus een middenweg moeten vinden.” Naast de verkoper en koper, zijn leveranciers en financiële banken in dit proces betrokken.

In de praktijk blijkt dat er vaak sprake is van wantrouwen tussen verkoper en inkoper: “Op het moment dat de inkoper interesse heeft om bepaalde producten af te nemen en de verkoper over betalingszekerheid begint, weet je dat er sprake is van een zeker wantrouwen.” Dit zorgt ervoor dat betalingsrisico’s commercieel gezien een lastig thema is. “Commerciële mensen houden liever een ‘goed-nieuws-gesprek’ dan een ‘slecht-nieuws-gesprek’, en mijden het onderwerp daarom vaak”, aldus Klaas. Voor beide partijen is het echter prettig om met zekerheid te kunnen stellen dat alles omtrent de betalingsrisico’s van een exportorder goed geregeld is: “Zo komt niemand voor verrassingen te staan.”

Ook als de klant de de intentie heeft om te betalen, is het nog steeds belangrijk om duidelijke afspraken te maken. Er kunnen namelijk allerlei factoren een rol spelen waardoor een klant die wel wilt betalen, niet in staat is om te betalen: “Zo kunnen er banken falliet gaan, oorlogen uitbreken en landen getroffen worden door aardbevingen of tsunami’s.”

Te dragen risico vs. te betalen bedrag

Zekerheden die je bijvoorbeeld van een bank wilt hebben, kosten geld. Klaas: “Als een bank alle risico’s op zich neemt, dan zul je daar veel meer voor moeten betalen dan wanneer een bank slechts een gering risico voor zijn rekening neemt. Daar tussenin ligt een scala aan mogelijkheden.” Klaas: “Ook hier moeten verkoper en koper over onderhandelen.” En dit kan een ‘slecht-nieuws-gesprek’ zijn, welke men liever mijdt: “Zo kun je als exporterende partij te horen krijgen dat je de bankgaranties moet betalen, terwijl je juist voor ogen had dat de inkoper dat zou doen.” Dit zijn vaak de moeilijkste discussies met de klant.

Eerst afspraken maken, dan pas produceren

Omdat het zo’n lastig thema is, wordt het afspraken maken over betalingszekerheden vaak onder het tapijt geschoven. Klaas: “Exporteurs vinden het vaak belangrijker om de order binnen te halen en te beginnen met produceren, en onderschatten het belang van afspraken maken over betalingsrisico’s. De moeilijk discussie met de klant wordt dan uitgesteld.” En uiteindelijk komt van uitstel vaak afstel: “Op het moment dat je dan gaat leveren, trekt de controller vervolgens aan de bel. En dan komt de exporteur door zijn eigen toe doen in een moeilijk pakket.” Goed plannen, voorbereiden en op tijd heldere afspraken maken over betalingsrisico’s, verkleinen de kans dat je als exportbedrijf in de problemen komt aanzienlijk. 

Wil je meer weten over betalingsrisico’s? DHL Express geeft op 12 juni 2014 om 15:00 uur een gratis webinar over dit onderwerp. Spreker Klaas Knies heeft ruim 30 jaar ervaring in de export en is tevens werkzaam als Fenedex-docent. Tijdens het webinar geeft hij je praktische tips voor het omgaan met betalingsrisico’s. Schrijf je nu in.