Export management & sales

Vraag: “Welke zaken moeten we in onze distributiecontracten opnemen in verband met het gebruik van ons merk en andere intellectuele eigendomsrechten?”

Antwoord: “Wat niet mag ontbreken is dat je distributeur het recht en de plicht krijgt om jouw merk in ongewijzigde vorm te gebruiken voor (slechts) de verkoop van de contractproducten. Dit gebruiksrecht moet vervallen vanaf beëindiging van de overeenkomst. De distributeur verkrijgt van jou een zogenaamde licentie voor het gebruik van je merk. De voorwaarden voor het gebruik hiervan dienen duidelijk in het contract te worden omschreven. Zo mag de distributeur niet handelen op een manier die tot schade aan de reputatie van je merk kan leiden.

Alle rechten van je distributeur om gebruik te maken van jew intellectuele eigendomsrechten zullen moeten komen te vervallen vanaf de datum waarop de overeenkomst wordt beëindigd, zo mogelijk gezekerd door een boete verschuldigd bij overtreding. Ook noodzakelijk is een bepaling over inbreuken op je intellectuele eigendomsrechten door derden; inbreuken moeten zo spoedig mogelijk door je distributeur aan jou worden gemeld. Verder is van belang dat je distributeur de door jou verlangde maatregelen treft bij de opsporing en gerechtelijke vervolging van derden die in het afzetgebied inbreuk maken op jouw intellectuele eigendomsrechten.”

Vraag: “Wij zijn een startende exporteur en willen weten aan welke interessante beurzen wij kunnen deelnemen om de markt te verkennen. Wij hebben een keuze gemaakt voor Denemarken, Zweden en het Verenigd Koninkrijk.”

Antwoord: “Via de database AUMA kan op basis van diverse criteria, zoals land, thema’s en productgroepen een aantal beurzen worden geselecteerd. Zie www.auma.de/en/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx Daarnaast hebben we een checklist over deelname aan internationale beurzen. Dit biedt een richtlijn en houvast voor zaken waar jullie zoal rekening mee moeten houden. Verder kunnen wij in ons netwerk van collega-exporteurs navragen welke interessante beurzen zij aanbevelen.”

Vraag: “Wij zijn in contact met een Chinees bedrijf en het ziet ernaar uit dat we een order kunnen krijgen. Voordat wij met hen in zee gaan, wil ik graag dit bedrijf laten doorlichten. Wat is hun kredietwaardigheid en wie is er aandeelhouder? Waar kan ik dat uitzoeken?”

Antwoord: “Het is inderdaad zeer verstandig om van te voren te controleren wie je potentiële klant is. Voor het nagaan welke aandeelhouders of gelieerde bedrijven aan een potentiële afnemer verbonden zijn en of zij aan de betalingsplicht kunnen voldoen, kun je het beste een kredietinformatierapport opvragen. Er is een aantal gerenommeerde partijen die dit (tegen betaling) verzorgen. Mogelijk heeft jullie financiële afdeling al een abonnement op een dergelijke service lopen. Mocht dat niet zo zijn, dan kunnen we enkele aanbieders adviseren.”

Vraag: “Wij gaan binnenkort op uitnodiging van een relatie naar Saoedi-Arabië om ons product te presenteren. Wij zijn er nog niet eerder geweest en willen ons voorbereiden op lokale gebruiken wat betreft omgang en lokale contacten die van nut kunnen zijn. Waar moeten we op letten?”

Antwoord: “Allereerst is het belangrijk om te weten dat de ambassade in Riyadh zit (telefoon: +966 0 505421895 en e-mail: riy@minbuza.nl). Ambassademedewerkers kunnen je ongetwijfeld met interessante personen in contact brengen. Interessante expats die momenteel in het land werken zijn te vinden via de site www.internations.org/riyadh-expats. Wij kunnen je in contact brengen met exportmanagers die regelmatig in Saoedi-Arabië komen.”

Do’s & don’ts:

• Het is belangrijk dat je de islamitische regels die in het land gelden respecteert;
• Afspraken in Saoedi-Arabië worden gemaakt door een Saoedische tussenpersoon. Kies je contact zorgvuldig uit, want je kunt niet meer switchen. Overigens kun je ervan uitgaan dat je afspraak te laat komt en er onderbrekingen zijn tijdens het gesprek. Kom zelf altijd op tijd;
• Schud bij aankomst handen en spreek elkaar aan met titel (sjeik, doctor) en achternaam;
• Vermijd gespreksonderwerpen als politiek, religie en seks;
• Koffie wordt geserveerd aan het einde van een bespreking; dit is het signaal dat de bespreking ten einde loopt. Dit geldt ook voor het aansteken van wierook.
• Het gunnen van contracten gebeurt op basis van interne Saoedische beraadslagingen; verwacht geen transparantie of westerse logica.
• Bekritiseer nooit de islam of de koninklijke familie, dit is ten strengste verboden. Het dragen van religieuze symbolen, zoals een kruis, wordt afgeraden.”

Vraag: Veel van onze distributeurs verkopen onze producten via platforms als Amazon. Dit wil ik eigenlijk verbieden om zo ons imago en onze presentatie te kunnen controleren. Daarnaast wil ik ook niet dat onze distributeurs aan dergelijke platforms zelf verkopen. Kun je dit juridisch gezien wel verbieden?

Antwoord: Verkoop door je distributeurs via platforms als Amazon kun je hen in principe verbieden. Verkoop door distributeurs aan platforms als Amazon kan echter niet verboden worden, tenzij er sprake is van een selectief distributiesysteem. Je zou Amazon wel exclusief aan jezelf kunnen voorbehouden (en hoge(re) prijzen aan Amazon vragen) waardoor je distributeurs weghoudt.