Export Succes Canvas helpt ondernemers doelmarkt snel te verkennen

Uit ons onderzoek Trends in Export 2025 blijkt dat maar ongeveer een derde van de exporterende bedrijven in Nederland een exportstrategie heeft, vervolgt German. “Een derde heeft er geen en een derde weet niet of het bedrijf een strategie heeft. Als je de resultaten van deze twee groepen bij elkaar optelt, zou je kunnen concluderen dat veel exporterende bedrijven geen gedegen exportstrategie hebben. Dat kan diverse redenen hebben. Vaak heeft dit te maken met de ‘volwassenheid’ van een exportafdeling. Het prettige van Export Succes Canvas is dat het goed inzetbaar is in alle fasen van volwassenheid; het is geschikt voor zowel starters als meer ervaren exporteurs.”

Het valt Disselhorst in zijn werk op dat vooral startende exporteurs geregeld zonder doordacht plan te werk gaan. “We zien wel hoe het loopt, is vaak bij hen de gedachte. Maar een goede voorbereiding is essentieel als je een nieuwe markt betreedt. Dit behoedt je voor valkuilen, en vergroot de kans op succes aanzienlijk.”

Bewustwording

Export Succes Canvas bevat een aantal vaste velden. Die hebben ­bijvoorbeeld betrekking op marktinformatie, risicoanalyse en distributiekanalen. De ondernemer kan die velden zelf verder invullen. Disselhorst: “Het is dus eigenlijk een kapstok waar de ondernemer zelf de haakjes bij moet vinden. Het volledig ingevulde document maakt de kansen en bedreigingen voor een bepaalde markt inzichtelijk. Zo kan blijken dat je je product moet aanpassen aan de lokale behoeften of aan wet- en regelgeving. Als je je product wilt verschepen naar bijvoorbeeld Australië in containers op pallets, is het handig om op voorhand te weten dat houten pallets Australië niet binnenkomen. Bewustwording, dáár draait het om. Hierdoor voorkom je veel ellende en eventuele imagoschade.”

Zie de tool als een vertrekpunt, vult German aan: “Om te inventariseren waarover je nog moet nadenken en wat je nog moet uitzoeken. Voor het verrijken van kennis kun je in je eigen bedrijf of netwerk te rade gaan, maar ook evofenedex kan hier als kennisautoriteit bij helpen. Onze vereniging informeert en adviseert bedrijven onder meer over aspecten die relevant zijn bij internationaal ondernemen. Bijvoorbeeld over de juiste HS-codes, zodat je weet met welke invoerheffingen je te maken krijgt.”

Hoe onderscheidt Export Succes Canvas zich van andere tools? German: “Veel strategische tools richten zich op de volledige bedrijfsvoering en zijn vaak generiek toepasbaar. Deze tools zijn doorgaans niet toegespitst op een exportstrategie per afzonderlijke doelmarkt. Het canvas biedt een vernieuwende benadering: het helpt ondernemers hun strategie specifiek per exportmarkt uit te werken. Daarmee vormt het een waardevolle aanvulling op bredere exportplannen, of een krachtig zelfstandig hulpmiddel om de koers scherp te stellen.”

Het is dus geen vervanging van een exportplan, vult Disselhorst aan. “Een exportplan is breder. Hierin stem je markten op elkaar af en plan je ook andere zaken zoals marketing. Veel bedrijven werken zonder een exportplan. De behoefte aan een exportplan ontstaat op het moment dat ze merken dat ze hun export niet meer onder controle hebben. Het wordt dan te complex.”

Uniek aan de nieuwe tool is ook dat die is ontwikkeld in samenwerking met de doelgroep, zegt German. “Het Export Managers netwerk van evofenedex, waarin export­managers uit allerlei sectoren zitten, leverde input voor Export Succes Canvas. Ook educatieve instellingen zoals Hogeschool Windesheim hebben meegedacht. Dit heeft ervoor gezorgd dat het geen theoretisch model is dat is opgesteld vanuit een ivoren toren. Het is een praktisch instrument dat echt aansluit bij de behoeften van de doelgroep. De tool is al diverse keren aangepast en inmiddels getest in de praktijk. De eerste versie voor breder gebruik is nu af.”

Periodiek updaten

Disselhorst legt uit dat zowel leden als niet-leden van evo­fenedex het blanco canvas kosteloos kunnen downloaden van de website van evofenedex. “Lidbedrijven kunnen een versie downloaden met een handleiding die hen ondersteunt bij het gebruik van het document. Ook is het mogelijk het Export Succes Canvas onder begeleiding van evofenedex in te vullen tijdens een individueel adviestraject.” Hoelang het invullen duurt, hangt grotendeels ervan af of een bedrijf diverse strategische factoren al in kaart heeft gebracht, legt German uit. “Als er al een gedegen exportplan is opgesteld, kun je het canvas vrij rap invullen. Maar als er nog helemaal geen plan is, duurt dit natuurlijk wat langer. Maar we kunnen met zekerheid zeggen dat het invullen altijd sneller is dan het opstellen van een ­volledig exportplan.

Disselhorst: “We adviseren om het periodiek te updaten. Want een markt kan veranderen. En je wilt natuurlijk bijhouden of je financiële doelen worden behaald en of je aannames kloppen. Hierdoor word je gaandeweg strategisch steeds sterker en beter.”

Een van de ondernemers die Export Succes Canvas heeft getest is Barry Leuverman, lid van het Export Managers netwerk van evofenedex en exportdirecteur bij Oxycom. Dit familiebedrijf in Raalte handelt in industriële koelsystemen. “Voor ons is het erg interessant om het canvas zowel op een land als een partner los te laten. We werken dus met meerdere canvassen”, zegt Leuverman. “Op landelijk niveau geeft het ons inzicht in de belangrijkste aandachtspunten met bijbehorende acties.”

Volgens Leuverman is de risicoanalyse misschien wel de belangrijkste analyse om te doen. “In dit verband waren er voor ons diverse zaken interessant om te onderzoeken. Bijvoorbeeld het antwoord op de vraag of het bruto binnenlands product in een bepaalde markt al dan niet groeiende is. Dat vertelt iets over de investeringen die bedrijven, en daarmee ook onze eindklanten, kunnen gaan budgetteren.

En hoe eenvoudig is het voor een nieuwe regering om van de ene op de andere dag de wet- en regelgeving te veranderen? Hoe zit het met maatregelen die handel belemmeren en subsidies? Oxycom levert installaties die onder een bouw­vergunning kunnen vallen. Daarom is het ook belangrijk te achterhalen hoe het proces van vergunningverlening in het doelland georganiseerd is. Want dat beïnvloedt onze projectplanning”, aldus Leuverman.

Meer omzet

“Voor de landen waar wij al met een partner werken, zijn er andere prioriteiten dan bij de entree van een nieuwe markt”, legt hij uit. “Werken met het canvas voor een partner gaf de aanzet om relevante gegevens te achterhalen, zoals markt­informatie over de partner en zijn distributiekanalen. En zijn er niet te veel schakels die de prijs opdrijven? Ook hebben we onderzocht wie de klanten van onze partner zijn, om zo na te gaan of zij onze potentiële eindklanten volledig bedienen. In onze jaarlijkse plannen met de partner hebben we nu opgenomen dat er een focus op een markt komt die zij nog niet hadden.”

De canvassen maken deel uit van een groter plan bij Oxycom en zijn een waardevolle aanvulling, concludeert Leuverman. “Export Succes Canvas geeft snel inzicht, waardoor je meer gestructureerd en gefundeerd handelt. Uiteindelijk kun je op deze manier meer omzet genereren.”