De ingrediënten voor exportsucces
Vijf strategieën voor het neerzetten van een sterk resultaat
Het huidige exportlandschap vereist meer dan ooit een brede blik op diverse belanghebbenden. Naast het onderhouden van contact met klanten moeten exportmanagers ook communiceren met onder meer leveranciers, collega's en managementteams. Stakeholdermanagement is hiervoor een onmisbare competentie. Procesoptimalisatie, het denken in kansen en veerkracht zijn eveneens belangrijk. En om datadriven werken kan niemand meer heen.
1. Investeer in stakeholdermanagement
De rol van de exportmanager is, mede door de COVID-19-pandemie en geopolitieke crisissen zoals nu in de Rode Zee, aanzienlijk veranderd. Was de exportmanager voorheen de verkoper die in het buitenland actief was, zijn talen behoorlijk sprak en openstond voor nieuwe culturen, nu is zijn rol bij met name mkb-ondernemers met internationale ambities, vooral die van een spin in het web. Met de verschillende disciplines, afdelingen, managementteams en eventueel de directeur-grootaandeelhouder moet de exportmanager goed communiceren. Bijvoorbeeld om verstoringen tijdig te signaleren en waar nodig te bestrijden. Als je product afhankelijk is van seizoensinvloeden, dan is tijdig schakelen met de CFO van belang om liquiditeitsproblemen te voorkomen.
Het in kaart brengen van stakeholders met behulp van stakeholdermapping is een essentiële competentie. Stakeholdermanagement is niet alleen intern van belang maar ook extern. Hierbij zijn het maken van een goede forecast en het bewaken van exportverkoopplannen een must. Met je keycustomers en potentiële afnemers regelmatig van gedachten wisselen, is dan ook van belang. Om goed voorbereid te zijn op new business developments kun je als exportmanager veel kennis opdoen bij publieke en private instanties. Zo kunnen Gelderse en Overijsselse ondernemers voor ondersteuning bij het zetten van de juiste stappen in het buitenland aankloppen bij GO4EXPORT. Deze organisatie is gelieerd aan Oost NL, de ontwikkelingsmaatschappij van Oost-Nederland.
Trends in Export 2024 - Verandering biedt kansen
Dat verandering volop kansen biedt, laten we zien tijdens Trends in Export op 11 april aanstaande. Lees wat je allemaal kunt verwachten tijdens de 26e editie van dit evenement, dat onmisbaar is voor de echte exportprofessional.
evofenedex kan het je gemakkelijk maken door haar deelnemingen aan en samenwerkingen met instanties die er toe doen. Zo werken wij op publiek niveau nauw samen met het ministerie van Buitenlandse Zaken en diens uitvoerende instantie, de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland. Privaat is er een landelijke samenwerking met NLinBusiness, en regionaal met verschillende consortiums waarbij een publieke en private samenwerking bestaat.
2. Optimaliseer exportprocessen
Zorg dat je exportprocessen goed zijn ingericht en gestandaardiseerd. Dit omvat alles, van marktonderzoek en het aanpassen van je aanbod aan lokale behoeften tot onderhandelen, logistiek en naleving van wet- en regelgeving. Vermijd het steeds opnieuw uitvinden van het wiel.
3. Omarm verandering en ontdek kansen
Veranderingen bieden kansen, maar alleen als je bereid bent anders te kijken. Houd nauw contact met je supplychain om potentiële problemen tijdig te signaleren. De COVID-19-pandemie heeft ons geleerd dat de signalerende functie van de exportmanager voor de rest van de keten erg belangrijk is. Welke order is het meest urgent voor de klant en welke kan mogelijk nog even wachten? Zorg dat deze informatie ook bekend is bij de collega’s die verantwoordelijk zijn voor de supplychain zodat zij hiernaar kunnen handelen. Het goed verwerken van de zogenoemde weak signals maken het verschil voor jouw klant. Maak gebruik van scenarioplanning om voorbereid te zijn op mogelijke toekomstscenario’s en bespreek deze zowel met inkoop als de supplychainpartners, zodat je beter voorbereid bent als zich een extreem voorval voordoet. Sluit je aan bij netwerken van exportmanagers en bezoek exportevenementen zoals Trends in Export (zie pagina 31) om inspiratie op te doen en ervaringen te delen.
4. Crisismanagement en veerkracht
Naast het anticiperen op bekende uitdagingen, is het voor exportmanagers van cruciaal belang voorbereid te zijn op onvoorziene crisissituaties. Zij moeten strategieën ontwikkelen om snel te kunnen reageren op verstoringen, risico's te minimaliseren en de weerbaarheid en wendbaarheid van hun organisatie te versterken. Het creëren van flexibele en wendbare supplychains, het diversifiëren van leveranciers en het vaststellen van duidelijke communicatieprotocollen zijn slechts enkele aspecten van een effectief crisismanagement. In globe 479 van december 2023 vind je op pagina 22 oplossingsrichtingen om een veerkrachtige supplychain te ontwerpen en te realiseren.
5. Informatiemanagement
Toets je aannamen aan de beschikbare klantdata. En doe dit vooral niet alleen. Je hebt in jouw organisatie ongetwijfeld enthousiastelingen die goed kunnen werken met getallen. Schroom niet om deze mensen in te zetten en houd het vooral praktisch. Begin met het toetsen van je aannamen aan de klantdata, zet een interventie op en monitor daarna dezelfde datapunten om te kijken of je interventie het gewenste effect heeft. Werk aan digital readiness en zorg dat je data op orde en betrouwbaar zijn, zodat je deze kunt delen met ketenpartijen, bijvoorbeeld met behulp van www.logistiekdigitaal.nl.
Dit artikel is geschreven door Mischa German, verantwoordelijk voor het exportmanagersportfolio van evofenedex. Het artikel is ook verschenen in globe, het vakblad van evofenedex voor internationaal ondernemen.
Vragen over internationaal ondernemen?
Alice en haar collega's helpen je graag verder