“Het land van cowboys is lastig voor cowboys uit Nederland”

Dat Must Have Malts is blijven bestaan, is ook wel een felicitatie waard, zo blijkt tijdens het gesprek met Wijers. “Onze karakters kunnen best botsen. Wij waren cowboys die op zoek waren naar exclusieve whisky’s en we wisten wat die waard zouden zijn. Die cowboys zijn we nog steeds, maar om verder te gaan, moesten we professionaliseren. Om door te kunnen groeien moeten we zelf taken uit handen willen geven. We hebben nu een bedrijf met drie compagnons en zeven werknemers. Uit handen geven van werk kan best moeilijk zijn, zeker als je het werk leuk vindt. Voorbeeldje? Het was leuk zelf de bestellingen in te pakken, maar nu doet ons warehouseteam dat.”

Dit jaar hebben de drie in het bedrijf actieve partners besloten een persoonlijkheidstest uit te laten voeren en de basis daarvan te gebruiken voor een taakverdeling. “Zoals we er nu voorstaan doet onze andere compagnon Alwin Kuiken waar hij als oud-journalist goed in is: speuren. Bij ons is dat speuren naar exclusieve flessen. Thomas houdt de financiën in de gaten en ik draag zorg voor de website en de logistieke processen. We hebben nu een taakverdeling die rekening houdt met waar we energie van krijgen, wetende dat we ook dingen moet oppakken die energie vragen.”

Regels rond accijns

Iedere handelaar in alcoholische dranken loopt tegen de accijnzen aan en dan vooral de daaraan verbonden administratie. Voor Must Have Malts is dat niet anders. "Bij export via de website kan accijnsafdracht ingewikkeld zijn, zelfs binnen Europa. Er is een Europees accijnssysteem opgezet, maar nog niet alle zakelijke klanten binnen de Europese Unie (EU) zijn daarop aangesloten. Als we een partij drank in Duitsland kopen, moeten we in Nederland accijns betalen. Verkopen we flessen uit die partij in België of een ander EU-land, dan zijn dat afstands­verkopen en kunnen we voor die flessen de betaalde accijns terugvragen. We zijn bedreven geraakt in het uitzoeken van regels, maar het komt voor dat we de accijns niet terugvragen. De tijd voor het invullen van de digitale documenten en de bankkosten voor trans­acties wegen dan niet op tegen het bedrag dat we terug kunnen krijgen.”

Verkopen in andere Europese landen blijft lastig, constateert Wijers. “Bij verkopen aan Ierland blijkt de teruggave van accijns een probleem. En bij verkopen aan bijvoorbeeld Griekenland gaat een deal soms niet door, omdat het Griekse accijnsnummer een probleem geeft. Maar met de Britse douane is de afhandeling juist heel simpel. DHL regelt dit namens de Britse douane met de klant, daar hebben we geen omkijken naar.”

Douane-entrepot

Overleggen over een taakverdeling tussen de partners is ook nodig voor ontwikkeling van de internationale handel. “Wij importeren en exporteren whisky’s en Amerikaanse bourbonwhiskeys uit en naar Europa, de Verenigde Staten (VS), Australië en Japan. Eigenlijk over de hele wereld. Dat levert een enorme berg aan douaneaangiften op. Elke dag opnieuw. Waar we naartoe willen is dat we de status van douane-entrepot krijgen. Twee jaar geleden zijn we in Utrecht naar een nieuw magazijn verhuisd en hebben we in het gebouw een hek laten plaatsen om diefstal te voorkomen. Als we een entrepot hebben, is alles wat daarachter ligt nog niet ingeklaard. Inklaren is pas nodig als we de fles aan een klant in de EU verkopen. We zullen nog stappen moeten zetten om als entrepot te kunnen werken. Maar een douane-magazijn is ook nodig voor iets anders. Want tegelijkertijd zijn we bezig met AEO-certificering, waarbij de Nederlandse Douane ons erkent als een betrouwbare partij en niet elke luchtvrachtzending controleert. Om dat voor elkaar te krijgen is een van de voorwaarden dat we de bedrijfsprocessen in kaart brengen en functieprofielen en een organogram van taken en verantwoordelijkheden opstellen.”

Wereldpolitiek

Aandacht voor de financiën is belangrijk voor elke ondernemer en zeker voor de bedrijven die internationaal actief zijn. Wie in exclusieve dranken handelt, is afhankelijk van stemmingen en economie, blijkt in het gesprek met Wijers. “Corona was voor ons bedrijf een goede tijd. Mensen bleven thuis en zochten bij ons naar allerlei soorten whisky’s of bourbons die ze niet bij de slijterij op de hoek konden vinden. En niet alleen in eigen land. Het aantal klanten in Amerika en China groeide sterk. Het waren niet meer alleen verzamelaars. Whisky was een van de dranken geworden die als investering werden aangeprezen.”

In die tijd zijn we onszelf soms ook voorbij gegaloppeerd, vertelt Wijers. “We hadden meer ruimte nodig en zijn naar een nieuwbouwmagazijn verhuisd. Onze voorraad werd vanzelf ook meer waard. Maar dranken hebben vooral een intrinsieke waarde en dat hebben we gemerkt. Na corona kwam er de klad in. Vooral de Chinese investeerders ­verloren hun belangstelling. China blijft een belangrijke markt voor whisky, maar de exclusievere flessen uit ons aanbod vinden er tegenwoordig minder aftrek. Voor ons is de Aziatische afzet vrijwel stilgevallen. De grenzen van mainland China worden veel beter gecontroleerd dan voorheen en de vraag is door een tegenvallende economie teruggevallen. Daardoor zien we ook minder verkopen richting bijvoorbeeld Hongkong en Taiwan, voor veel whisky’s de voorportalen van het vasteland van China.”

Noord-Amerika

China werd voor de drie ondernemers opgevolgd door Noord-Amerika. "De Amerikaanse markt is al heel lang belangrijk. We verkopen al heel lang exclusieve whisky’s en zelfs Amerikaanse bourbons aan Amerikanen. Ook na corona is dat gebleven. Dat Joe Biden destijds president was geworden heeft ons geholpen. Twee jaar voor corona, onder Donald Trump, was er sprake van een handelsoorlog tussen de VS en Europa. De EU reageerde op een Amerikaanse heffing op staal met een extra importheffing van 25 procent op onder meer motorfietsen, spijkerbroeken en bourbons. Het heeft ons veel tijd gekost om uit te zoeken hoe we de schade beperkt konden houden. Het raakte onze import, maar niet onze export van Japanse en Schotse whisky’s. Onder Biden verdween de kou uit de lucht en werd de importheffing tot maart 2025 opgeschort, maar de dreiging hangt nog steeds boven de markt. De helft van onze omzet komt nu uit Noord-Amerika en dan gaat het om pakketten die direct naar consumenten gaan en om palletzendingen naar distributeurs. Het is afwachten wat de nieuwe Amerikaanse regering van plan is.”

Amerikaanse importlicentie

Must Have Malts heeft een tijd een Amerikaanse importlicentie gehad voor ­zakelijke importen daar. Na een partner gevonden te hebben die in de VS de documentatie kon doen, heeft het Nederlandse bedrijf de licentie laten verlopen. "Omdat we de controle over onze transporten en compliance toch liever in eigen handen houden, zijn we weer het traject ingegaan om een Amerikaanse importlicentie te krijgen", ­vertelt Wijers. “Dat moet zowel de directe verzending naar consumenten als de verzendingen naar bedrijven eenvoudiger maken. Want het land van de cowboys is lastig voor cowboys uit Nederland. Je hebt te maken met de federale voedsel- en waren­autoriteit FDA, het Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, maar ook met vijftig deelstaten met hun eigen fiscale wetgeving. En in Kentucky ­is er een sterke lobby van bourbon­distilleerderijen. De distributiestructuur in de VS is ook sterk gestructureerd: je hebt de importeur, de distributeur, de retailer en de consument. Elke staat heeft weer zijn eigen distributeur, soms zijn de merken die we ­verkopen via deze kanalen dan al vergeven in bepaalde staten. Dat geeft een hoop gedoe en levert uitzoekwerk op.”

Ook voor derden

“Vanuit Nederland direct aan de Amerikaanse consument leveren kan, maar gemakkelijk is het zeker niet. Als dat gemakkelijk zou zijn, deden meer bedrijven het. We zijn in de EU een van de weinige partijen die dit doen. Zo zijn we een aantrekkelijke partner voor andere bedrijven die dranken naar Amerikaanse consumenten willen verzenden.”

Zoals gezegd is Wijers degene van de drie partners die de logistieke processen beheert. Hij vertelt dat het bedrijf zijn expertise wil inzetten voor andere handelaren en belanghebbenden van dranken in het hogere segment. Dat is een nieuwe richting voor de drie ondernemers. Must Have Malts is de merknaam van de VPV Group, met de initialen van de oorspronkelijke oprichters. “Met onze bedrijfsnaam hebben we nooit veel gedaan, maar het plan is om er een paraplu voor nieuwe activiteiten van te maken. Daaronder valt het vergroten van ons b2b-netwerk en het op de markt brengen van ons eigen merk Quixotic Spirits. We willen onze eigen whisky’s, bourbons en rum uitbrengen. Geen dranken die we zelf maken, maar die we in vaten kopen. We zijn begonnen met twee Amerikaanse bourbons, waarvan de vaten naar Schotland zijn geëxporteerd. Die vaten hebben wij gekocht en daar laten bottelen, om de flessen vervolgens in ons eigen magazijn te labelen. De luxe verpakking hebben we in Nederland laten maken met hulp van een Zwitserse vormgeefster. Dat was een geweldig project om aan te werken. Dat willen we vaker doen.”

Toekomst

“Dat derden met ons willen samenwerken in de export, is een andere drijfveer voor ons om een professionelere organisatie op te bouwen waar niet alles om de website van Must Have Malts draait. Ik denk dat als je over vijf jaar weer komt, we een ander bedrijf zijn. Met een douane-entrepot en meer dranken die we voor derden in opslag hebben. Al blijft die webshop voor ons belangrijk. We beleven er nog lol aan om intensief op zoek te zijn naar iets exclusiefs waar we ook nog iets aan kunnen verdienen”, zegt Wijers.

Komt er geen eind aan exclusieve dranken? Alwin Kuiken stapt voor overleg over een deal het proeflokaal binnen en heeft daar wel een antwoord op. “Vraag en aanbod zijn niet op elkaar af te stemmen. In de jaren tachtig was er veel productie maar nam de vraag af, waardoor distilleerderijen op de fles gingen. De afgelopen tien jaar was er veel vraag maar weinig productiecapaciteit. En even snel een maltwhisky maken kan niet. Het duurt simpelweg tien jaar om een tien jaar oude whisky op de markt te brengen, laat staan dat je kunt voorspellen hoeveel vraag er over twintig jaar is naar twintig jaar oude, of zelfs oudere whisky’s.”