“Protectionisme hoeft niet altijd negatief te zijn”

De verwachting is dat deze lijn wordt door­getrokken, zeker nu Donald Trump is verkozen tot president van de Verenigde Staten. Geheel volgens zijn visie America First heeft hij aan­gekondigd invoerheffingen op te leggen. Oude (vrij)handelsverdragen komen onder vuur te liggen en Europese export wordt lastiger. Toch wil German daar graag een kanttekening bij maken. “Trump is bovenal een zakenman met een pragmatische insteek, waardoor hij weet dat je moet investeren om geld te verdienen. Hij is zich echt wel bewust wie zijn strategische partners zijn. Europa is waarschijnlijk de belangrijkste strategische partner die Amerika heeft. Dus ja, we gaan protectionistische dingen zien. Maar Trump wil de handel echt wel bevorderen, zeker zijn eigen export. Er zullen protectionistische maatregelen komen, maar er zullen zich zeker ook nieuwe kansen voordoen.”

Die kansen liggen eerder binnen handelsblokken dan tussen handelsblokken, denkt German. “Ik kan me goed voorstellen dat landen die al goed samenwerken nog meer de samenwerking gaan opzoeken. Dan kan het voor markten juist gunstig zijn als de concurrentie van buitenaf wordt beperkt. Protectionisme hoeft niet altijd negatief te zijn voor elke business of elke markt. Behalve de heel grote, multinationale ondernemingen zijn er maar weinig bedrijven die met heel de wereld handelen. Kleinere bedrijven bewegen zich meestal in bepaalde segmenten in een beperkt aantal landen. Als dat bevriende landen zijn, kan het voor ze gunstig uitpakken.”

Verschuiving naar dienstenexport

Een verschuiving die impact kan hebben op het werk van de exportmanager is die van goederen- naar dienstenexport, aldus German. “Vanuit het verleden zijn wij in Nederland gespecialiseerd in goederenexport. Maar wij zien de exportmarkt voor diensten groeien en vaak zien we beide takken van sport ook hand in hand gaan. Als een bedrijf een kapitaalgoed verkoopt, bijvoorbeeld machines, hoort daar een stukje dienstverlening bij. Die machines moeten geïnstalleerd en onderhouden worden. Misschien moeten mensen opgeleid worden om anderen te onderrichten hoe ze zo'n machine moeten gebruiken. We zien zelfs voorbeelden van bedrijven waarbij dat het dominante businessmodel wordt. Waarbij ze dus meer verdienen aan het faciliteren om het product heen dan aan het product zelf. Dat is voor exportmanagers een heel interessante verschuiving om goed in de gaten te houden.”

Een andere verandering die German ontwaart is dat verkopers niet alleen worden afgerekend op hun sales, maar ook op andere zaken, al dan niet wettelijk voorgeschreven. “Zij zullen zich moeten verhouden tot bijvoorbeeld doelstellingen op het gebied van duurzaamheid die bedrijven krijgen opgelegd of zelf nastreven. Naast profit gaan people en planet zwaarder wegen. Best mogelijk dat verkopers daar in de toekomst ook targets voor krijgen.”

Niet eenvoudiger

Individuele bedrijven hebben beperkt invloed op dit soort ontwikkelingen en geopolitieke verschuivingen, en evenmin op de gevolgen die deze kunnen hebben voor hun handel, zoals tekorten aan grondstoffen en langere vaarroutes. German: “De wereld verandert steeds sneller. De les daarvan is dat je in staat moet zijn tot op zekere hoogte mee te bewegen met die veranderingen. Stel dat je grootste leverancier opeens wegvalt, of je grootste markt. Heb je dan al zicht op alternatieven? Zorg ervoor dat je niet in de paniekmodus hoeft te schieten, maar een plan B hebt.”

Het uiteenvallen van de wereld in handelsblokken en de permanente onrust door verstoringen in logistieke ketens maken het werk van de exportmanager er niet eenvoudiger op. Maar er zijn meer ontwikkelingen waar hij of zij rekening mee moet houden. De opkomst van kunstmatige intelligentie (AI) gaat een steeds grotere rol spelen, verwacht German. “Er gebeurt van alles, maar we zitten nog in de prille fase. AI is nog net geen disruptor. Je kunt met AI nog net niet je product verder ontwikkelen of je markt verkennen. Maar het kantelpunt gaat wel komen, ergens de komende vijf jaar. Dus is het zaak op de hoogte te blijven. Organisaties die nadenken over AI-toepas­singen en daar slim op inzetten, gaan een concurrentievoordeel krijgen. Zo simpel is het. De boodschap is: onderzoek wat jouw mogelijkheden zijn op dat gebied.”

Denk strategisch

Dit alles heeft consequenties voor de competenties die een exportmanager moet hebben, ziet German. De tijd dat je je koffer pakte, een land ging verkennen en met een vlotte babbel al handenschuddend je waar aan de man probeerde te brengen, ligt volgens hem achter ons. “Het is risicovoller en duurder geworden om zomaar even een land binnen te stappen. Bovendien is het makkelijker en goedkoper geworden om via digitale middelen eerst een verkenning te doen. Hierdoor zijn digitale marketing en communicatie veel belangrijker geworden voor het functioneren van de exportmanager.”

Daarnaast is de exportsalesmanager niet meer de eenzame handelsreiziger die de orders binnenhaalt en zich niet hoeft te bekommeren om de uitvoering ervan. In een complexe wereld waarin veel mis kan gaan, wordt er meer gevraagd van de vaardigheden om te communiceren met meerdere stakeholders. “Als er iets gebeurt waardoor je niet of later kunt leveren, moet je dat aan iedereen kunnen uitleggen. Niet alleen aan je klant, maar ook aan je directie, je leverancier en je inkoopafdeling. Je functie wordt eigenlijk breder dan alleen jouw niche. Dat is een uitdaging voor veel exportmanagers.”

Kortom, het fingerspitzengefühl van de doorgewinterde verkoper is niet langer voldoende. Al blijft het een belangrijk ingrediënt, aldus German. “Voor verkopers en ondernemers blijft het goed om hun onderbuikgevoel te volgen. Maar hoe risicovoller de handel, hoe belangrijker het is naast je onderbuikgevoel je ratio te gebruiken. Om goed en gedegen vooronderzoek te doen. Om echt na te denken met wie je gaat samenwerken. Wat wij adviseren is: denk strategisch. Denk net als een schaakspeler drie stappen vooruit en zet jouw stukken op de juiste positie.”

Zwaarwegende functie

De veranderende competenties stellen ook andere eisen aan de opleidingen voor exportmanagers. “De meeste opleidingen hebben een vast curriculum dat voor langere tijd vaststaat. Maar juist omdat de wereld en de werkomgeving zo snel veranderen, is dit alweer snel achterhaald. Op allerlei gebieden, of het nou juridisch, politiek of qua wetgeving is. En dan kan het op een gegeven moment zo zijn dat wat je toen hebt geleerd, niet meer relevant is”, legt German uit.

Het idee van de Export Academy, waarmee evofenedex nu proefdraait en die in 2025 van start gaat, is de kennis en vaardigheden van exportmanagers actueel te houden. German: “Wat we gaan doen is elk jaar inventariseren wat de belangrijkste onderwerpen zijn en daaromheen evenementen organiseren. Dat kunnen masterclasses zijn, workshops of online lezingen. Daarvoor nodigen we wisselende docenten en gastsprekers uit die deskundig zijn op een bepaald gebied. De managers die een x-aantal van die events hebben bijgewoond, krijgen een certificaat van bekwaamheid. Zodat ze kunnen laten zien: in mijn vak ben ik up-to-date.”

Hoe de veranderende rol van de exportmanager individueel uitpakt, zal voor iedereen verschillend zijn. “Er zijn mensen die een hele carrière hebben gebouwd op handen schudden. Die zullen niet veranderen. Dat hoeft ook niet. Als je al veertig jaar in het vak zit, moet de organisatie niet van jou verwachten dat jij de AI-expert wordt. Maar als je relatief jong bent en nog een toekomst voor je hebt waarin je concurrerend wilt blijven, zul je wel iets meer moeten kunnen”, zegt German.

Ook voor het vakgebied als geheel is het volgens hem van belang dat de exportmanager zich breder ontwikkelt. “Enerzijds is het een bedreiging, omdat export onder druk staat en de manager moet blijven presteren, er wordt zelfs meer van je verwacht. Dat dwingt hem om zich strategischer te profileren. Als het hem lukt om dat bredere takenpakket goed in te vullen, wordt de exportmanager een zwaarwegende functie in de organisatie. Voor een ambitieuze exportmanager, en dat zijn de meesten, is dat alleen maar goed nieuws.”