ROM’s bieden combinatie van kennis en contacten

Andere belangrijke rol

Een andere belangrijke rol van de ROM’s is lokale ondernemers te informeren wat er allemaal op nationaal niveau aan ondersteuning mogelijk is. Van Wier: “Voor veel ondernemers buiten de Randstad is de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) letterlijk ver weg. Als er in Den Haag een handelsbijeenkomst is of een subsidieregeling wordt ge­presenteerd, stappen ondernemers uit Maastricht of Groningen niet zomaar in de auto om aan te schuiven.”

Oost NL is trots op het internationale handelsprogramma GO4EXPORT, waar ook evofenedex partner van is. “Dankzij dit unieke gezelschap van publiek-private partners, waarmee we gezamenlijk veel activiteiten uitvoeren, kunnen ondernemers uit Overijssel en Gelderland de juiste stappen in het buitenland zetten”, zegt Van Wier enthousiast.

Niet in elkaars vaarwater

Specifiek voor handelsbevordering werken acht ROM’s sinds 2018 samen in Trade and Innovate NL (TINL). Ook drie andere ontwikkelingsorganisaties maken daar deel van uit. Die komen uit Amsterdam (vertegenwoordigd door ROM InWest voor Noord-Holland), Eindhoven en Rotterdam. RVO is de partner op nationaal niveau. “Binnen dit netwerk zoeken de twaalf organisaties de samen­werking op. Zo organiseren we regelmatig activiteiten met meerdere partners uit het netwerk. Dat is efficiënt en effectief. Ook stemmen we onze activiteiten op elkaar af. Bijvoorbeeld door ervoor te zorgen dat we met handelsmissies niet in elkaars vaarwater zitten, maar elkaar juist aanvullen. Als een partner een handelsmissie voor chiptech organiseert naar Frankrijk, weten we dat en pakken wij een ander onderwerp op”, vertelt De Zeeuw.

“TINL is een luchtig samenwerkingsverband zonder strakke overlegstructuren, waardoor de onderlinge samenwerking heel soepel verloopt”, bevestigt Van Wier. “Zo hebben we gisteren met alle partners onze plannen voor de komende jaren gepresenteerd. Met TINL als paraplu weten de ROM’s en andere partners elkaar steeds beter te vinden en aan te haken bij thema’s die ook voor hun eigen regio van belang zijn. En als een thema nationale impact heeft, haakt RVO snel aan. Andersom weten de ROM’s de weg bij RVO. Dankzij een aantal werkgroepen, zoals voor kwaliteit van werken en data-analyse, hoeft niet ieder voor zich het wiel uit te vinden. Het besef dat je niet alles zelf hoeft te doen begint steeds meer vruchten af te werpen. Zo is er een gezamenlijk trainingsprogramma voor nieuwe medewerkers.”

“De laatste jaren proberen we samen ook meer in te zetten op meerjarig programmeren”, vult De Zeeuw aan. “In plaats van bijvoorbeeld één keer een handelsmissie naar Duitsland te organiseren voor agrotech­bedrijven, bieden we een meerjarig progra­mma aan. Zo kunnen we de relaties tussen Nederlandse en Duitse ondernemers steeds verder ontwikkelen, zodat er steeds meer business ontstaat.”

Iedereen kan mee

“Het uitgangspunt van TINL is dat het niet uitmaakt of bedrijven bij het Rijk, een regio of een grote stad aankloppen”, aldus De Zeeuw. “TINL zorgt ervoor dat ondernemers beschikken over de gebundelde kennis en netwerken van alle partners. Niet door te zeggen ‘bel Jantje maar’, maar door een warme doorverwijzing naar de juiste persoon. Zo klop je als ondernemer nooit op een verkeerde deur. TINL heeft in 2024 met een kleine tweehonderd gezamenlijke handels­activiteiten, van missies tot beursbezoeken, ruim vierduizend ondernemers geholpen bij hun internationale groei.”

Een ander voordeel van TINL voor ondernemers is dat het niet uitmaakt of je in Limburg of Groningen gevestigd bent. Van Wier: “Als bijvoorbeeld de BOM in Brabant een handelsmissie naar Maleisië voor ICT-bedrijven organiseert, kan iedereen mee. Het grote voordeel hiervan is dat het aanbod van activiteiten heel breed is. Want elke regio bepaalt zelf op welke sectoren hij focust en welke insteek en thema-­landencombinatie het best werken. Daarnaast hebben we RVO voor de algemene sectoren en thema’s die in heel Nederland spelen. Sinds de start in 2021 van dit wederkerige TINL-netwerk wordt het aanbod beter en breder gedeeld voor ondernemers in het hele land. Als ik bij bedrijven op bezoek ben geweest, zien we daarna beduidend betere benutting van het aanbod in het netwerk. Zo maken ondernemers meer gebruik van de activiteiten. Goed om te weten is dat de meeste ROM’s samen met enkele andere Nederlandse organisaties op Europees niveau samenwerken via het Enterprise Europe Network. Ook hiervoor geldt dat het niet uitmaakt waar je aanklopt, het complete aanbod staat lokaal tot je beschikking.”

Datagestuurd

Bij TINL werken de partners aan data-analyse om hun effect- en impactmetingen naar een hoger niveau tillen. “Wat is het effect van een handelsmissie? Zie je dat terug in de omzet­cijfers van de deelnemende bedrijven? Dankzij samenwerking met het CBS beginnen we daar grip op te krijgen”, vertelt Van Wier. “Bedrijven die deelnemen aan handelsmissies naar een bepaald land blijven langdurig op die markt actief. Het mkb profiteert het meest van dit effect door een grotere kans op handel binnen twee jaar na de missie. Typisch een voorbeeld van iets wat je in je eentje niet makkelijk voor elkaar zult krijgen. Want je moet heel diep graven in data en die langjarig monitoren.”

Zelf heeft Oost NL enkele medewerkers voor businessintelligence. De Zeeuw: “Niet alleen om te kijken wat het effect van activiteiten is, maar ook om data nog beter te kunnen benutten om ondernemers maatgericht te attenderen op bijvoorbeeld nieuwe subsidieregelingen en interessante handelsmissies. Ook andere ROM’s zijn met datagestuurd werken bezig. Want dat biedt zóveel kansen.”

Jaarrekeningen presenteren

Zoals gezegd zijn mkb-ondernemers vaak op zoek naar financiering. “Het mkb heeft moeite met het vinden van financiering voor groei en innovatie in Nederland. Maar het is in het kwadraat zo moeilijk om financiering te krijgen voor exportactiviteiten en buitenlandse expansie”, aldus Van Wier. “Het financieringslandschap is heel complex. Met veel verschillende loketten voor allerlei verschillende zaken. Bedrijven kennen in dat doolhof vaak de weg niet en missen de kennis en ervaring om gebruik te maken van de financieringsmogelijkheden.”

Ondernemers kunnen financiering nodig hebben voor een exporttransactie, voor werkkapitaal om een exportproduct te maken of om een eigen fabriek of handelskantoor te openen, of voor de start van een joint venture in het buitenland. Van Wier: “Voor al deze zaken is risicodragend kapitaal nodig, waardoor het kunnen aantonen van financiële zekerheid een belangrijk criterium is. Internationaal ondernemen kent immers vaak langere betalingstermijnen. Bovendien is het voor een Nederlandse bank moeilijk in te schatten wat het betalingsrisico van jouw klant in het buitenland is. Hierdoor is het voor mkb’ers vaak lastig financiering te krijgen. Om dit te verbeteren is een paar jaar geleden Invest International opgericht.”

De meeste mkb’ers met internationale ambities zijn nog niet zover dat ze al in het buitenland voet aan de grond willen krijgen. Die zijn meestal juist op zoek naar financiering van een exporttransactie, is de ervaring van Van Wier. “Maar daarvoor moet je wel de jaarrekeningen van de aflopen drie jaar netjes kunnen presenteren. Niet alleen die van je eigen bedrijf, maar ook die van je klant. Eigenlijk moet je voor die ene exporttransactie een businessplan met een goede financiële onderbouwing maken. Pas als dat lukt, wil de Nederlandse overheid garant staan voor jouw transactie, waardoor de banken deze meestal wél willen financieren.”