Trends in Export: exporteurs nog steeds vol vertrouwen

Voor het onderzoek Trends in Export werden duizenden exporteurs bevraagd. Het valt op dat de respondenten Zweden het meest noemen als nieuwe exportmarkt. Een land dat je niet zo snel verwacht. 5 procent van de exporteurs laat weten dat ze in 2025 voor het eerst hebben geëxporteerd naar Zweden. “Ik begrijp dit wel. Het ligt dichtbij en het is een betrouwbaar land. Het past in het patroon dat bedrijven het dichter bij huis zoeken”, meent Kaars Sijpesteijn. Toch waarschuwt hij voor schijnzekerheid. Europa is geen risicoloze haven meer. “De kredietwaardigheid van klanten lijkt op papier vaak goed, maar kan snel veranderen door nieuwe regelgeving of wegvallende subsidies. Denk aan een sector als zonnepanelen of de transitie naar elektrisch rijden. Dat maakt het speelveld dynamischer en onvoorspelbaarder.”

Verschuivingen binnen Europa

Die ervaring wordt gedeeld door ondernemers. Rob Marcus, oprichter en eigenaar van leverancier van kinderveiligheidsproducten Arte Viva, ziet duidelijke verschuivingen binnen Europa. “Frankrijk doet veel minder, Duitsland doet minder, Engeland is moeilijk. Je merkt gewoon dat het in bepaalde landen terugloopt.” Volgens Marcus is het cruciaal om niet alleen naar omvang, maar vooral naar koopkracht en mentaliteit te kijken. “Wij richten ons steeds meer op landen waar geld zit en waar mensen een open mentaliteit hebben. Wees kieskeurig met markten en richt je op landen met voldoende geld − zelfs als ze een kleine bevolking hebben − in plaats van alleen grote, prijsgevoelige markten. Zo zijn Zweden, Noorwegen, Denemarken en Finland laaghangend fruit: daar is een hoge koopkracht, spreken mensen goed Engels en kunt je relatief makkelijk zakendoen. Daarnaast is Ierland interessant. Realiseer je wel dat elk land een andere aanpak vraagt.”

Marcus vertelt dat Arte Viva de afgelopen tien jaar intensief gebruik heeft gemaakt van het netwerk van RVO bij het betreden van internationale markten. “Zo zijn we onder andere via RVO actief geweest in Chili, Dubai, Qatar, Singapore, Canada en de Verenigde Staten (VS). Het RVO-netwerk heeft ons waardevolle marktinzichten, lokale contacten en ondersteuning geboden, wat een belangrijke rol heeft gespeeld in onze internationale groei en positionering.”

Opvallend in het Trends in Export-rapport is de rol van de VS. Ondanks politieke onzekerheden en dreigende handels­tarieven noemt 57 procent van de exporteurs de VS als de markt met de grootste verwachte omzetgroei. Tegelijkertijd staat het land bovenaan de lijst van markten waar bedrijven juist willen vertrekken.

Deze schijnbare tegenstelling is volgens German van evofenedex goed verklaarbaar. “Voor de bedrijven die actief blijven in de VS, is het nog steeds een enorme markt met veel geld. Sommige Nederlandse exporteurs zijn zelfs met de nieuwe importtarieven nog goedkoper dan lokale producenten. Zolang dat concurrentievoordeel er is, blijft het interessant.” Kaars Sijpesteijn bevestigt dit beeld. “We hadden verwacht dat de handel met Amerika sneller zou afnemen door de tarieven, maar dat zien we nog niet terug in de cijfers. In 2025 werd er nog steeds goed zakengedaan.”

Toch groeit de onzekerheid. Marcus merkt dat direct in zijn orderportefeuille. “Het ene moment is er een tarief van 20 procent, dan weer 25, daarna 10. Je weet totaal niet waar je aan toe bent. Dat maakt bedrijven terughoudend. Ik zie nu gewoon minder orders uit de VS.” Kortom: de Amerikaanse markt blijft aan­trekkelijk, maar de risico’s nemen toe. Voor exporteurs betekent dit dat ze steeds bewuster moeten afwegen of de potentiële opbrengsten opwegen tegen de volatiliteit.

Waar geopolitiek vaak de aandacht krijgt, legt het Trends in Export-rapport dit jaar voor het eerst nadrukkelijk de vinger op een andere zere plek: interne belemmeringen bij bedrijven. Die blijken aanzienlijk: naar schatting loopt Nederland jaarlijks zo’n 25 miljard euro aan winst mis door interne factoren. “Dat is echt een fors bedrag”, zegt German. “We hebben het onder andere over capaciteitstekorten, onvoldoende mandaat binnen organisaties en problemen met financiering of kredietverzekeringen.”

Capaciteitstekorten oftewel een gebrek aan personeel en/of middelen vormen een breed probleem. Maar vooral financiering en kredietverzekeringen blijken in de praktijk regelmatig een dealbreaker. “Je kunt een grote order hebben, maar als je die niet gefinancierd krijgt of niet kunt verzekeren, gaat het alsnog niet door”, zegt German.

Meer dan alleen risico’s afdekken

Hier ligt precies de rol van Atradius, vult Kaars Sijpesteijn aan. De kredietverzekeraar vierde in 2025 zijn 100e verjaardag en werd ooit opgericht om de Nederlandse economie te stimuleren door handelsrisico’s af te dekken. “Een kredietverzekering doet meer dan alleen risico’s afdekken”, legt hij uit. “Het geeft bedrijven ook inzicht in hun klanten en helpt bij financiering. Banken zijn eerder bereid om krediet te verstrekken als transacties verzekerd zijn.” Volgens Kaars Sijpesteijn is kredietmanagement de afgelopen jaren sterk geprofessionaliseerd. “Ongeveer 80 procent van de bedrijven verzamelt actief informatie over de kredietwaardigheid van internationale klanten, zo staat ook in ‘Trends in Export 2026’. Dat is een duidelijk verschil met tien, vijftien jaar geleden.”

De huidige exportrealiteit wordt in toenemende mate bepaald door geopolitieke ontwikkelingen. Conflicten, handelsbarrières en verstoringen in handelsketens volgen elkaar in hoog tempo op. Marcus schetst een concreet voorbeeld: de verstoringen in het Midden-Oosten. “We hebben gigantische orders moeten uitstellen. Schepen varen niet meer, verzekeraars dekken het niet. Alles lag en ligt stil. Dat is echt ongekend.”

Ook qua logistiek verandert er veel. Waar een transport via het Suezkanaal vroeger drie weken duurde, kan dat nu oplopen tot veertig dagen via alternatieve routes zoals Kaap de Goede Hoop. Dat betekent hogere kosten, langere levertijden en meer onzekerheid. Kaars Sijpesteijn ziet hierin een structurele trend. “Vroeger had je economische cycli van tien jaar. Nu volgen schokken elkaar veel sneller op. Bedrijven gaan van het ene incident naar het andere. Dat maakt het moeilijker om risico’s goed in te schatten.” De impact reikt verder dan logistiek alleen. Stijgende olieprijzen kunnen leiden tot inflatie, hogere kosten en uiteindelijk grotere betalingsrisico’s. “Die effecten zie je vaak pas later terug, maar ze zijn wel degelijk aanwezig”, aldus Kaars Sijpesteijn.

Strategische keuzes

Deze nieuwe realiteit dwingt bedrijven tot strategische heroverwegingen. Zo kiest Arte Viva er bewust voor om een groot deel van de productie in Europa te houden, ondanks hogere kosten. “Dat doen we om de supply chain kort te houden”, zegt Marcus. “Je bent minder afhankelijk van wat er wereldwijd gebeurt.” Tegelijkertijd erkent hij dat Azië op bepaalde vlakken efficiënter kan zijn. “In Taiwan hebben ze in twintig jaar nauwelijks prijsverhogingen doorgevoerd en werken ze met AI om processen te optimaliseren. In Nederland stijgen prijzen vaak elk jaar.”

De keuze tussen kosten en zekerheid wordt daarmee steeds belangrijker. Bedrijven moeten balanceren tussen efficiëntie en risicobeheersing. Ook marktselectie speelt een grotere rol. Marcus is bewust selectief in waar hij actief is. “Wij vermijden markten die heel prijsgevoelig zijn of waar veel namaak voorkomt, zoals delen van Zuidoost-Azië. Dan kun je beter focussen op kleinere, rijkere markten.”

Naast strategie blijft het menselijke aspect van export essentieel. In sommige regio’s, zoals het Midden-Oosten, draait alles om relaties en vertrouwen. “Daar moet je echt een lange adem hebben en is persoonlijke aanwezigheid vereist om loyale relaties op te bouwen”, is de ervaring van Marcus. “Je moet er vaak zijn, investeren in relaties. Maar als het eenmaal loopt, zijn klanten heel loyaal.” Dat heeft hem concrete voordelen opgeleverd. In de Verenigde Arabische Emiraten zijn de producten van Arte Viva inmiddels verplicht gesteld in kinderdagverblijven. Dit is een resultaat van jarenlange relatieopbouw.

In contrast daarmee staan markten zoals Scandinavië, waar zakendoen juist snel en efficiënt kan verlopen. “Daar kun je veel meer op afstand werken”, aldus Marcus. Hij vertelt ook dat hij zijn grote klanten in het Midden-Oosten en de VS gaat afdekken met een verzekering van Atradius.

Niet door sentiment alleen

Ondanks alle uitdagingen blijft één conclusie overeind: de Nederlandse exporteur is veerkrachtig. De combinatie van handelsgeest, aanpassingsvermogen en internationale oriëntatie zorgt ervoor dat bedrijven zich blijven aanpassen aan veranderende omstandigheden. German stelt: “We krijgen veel klappen, maar geen enkele is hard genoeg om ons knock-out te slaan. We blijven gewoon overeind staan.”

Die veerkracht blijkt ook uit de cijfers. Ondanks het lage vertrouwen groeit de Nederlandse export nog steeds. Dat suggereert dat ondernemers zich niet laten leiden door sentiment alleen, maar ook door kansen die blijven bestaan. Voor Marcus is export zelfs geen keuze, maar een noodzaak. “Nederland is een kleine markt. Als je wilt groeien, moet je naar buiten kijken. De wereld is je markt. Erken daarbij dat er risico’s zijn, zoals faillissementen van klanten, maar dat de voordelen van export ruimschoots opwegen tegen de nadelen.”