Wereldwijde export dankzij vakmanschap uit Twente

De overlevingsstrategie van Van Heek laat zich samenvatten in twee pijlers: een ijzersterke focus op exclusieve nichemarkten en het behoud van de volledige productie in eigen huis. “Onze strategie is echt gefocust op textiele halffabricaten en daar gewoon de beste in worden”, legt Van den Berg uit. “We zitten ook in een nichemarkt, dus dat vraagt ook van een bedrijf dat het vakmanschap, kennis van zaken, ervaring en betrouwbaarheid levert.”

Het bekendste product uit de koker van het bedrijf is van oudsher het zogenoemde boekbinderslinnen. Wie denkt dat dit alleen nog voor stoffige encyclopedieën wordt gebruikt, vergist zich. Het materiaal geeft een unieke, tactiele en luxueuze waarde aan een breed scala aan eindproducten. “Het linnen wordt niet alleen gebruikt voor boeken, maar ook voor luxe verpakkingen, menukaarten en luxe tassen”, vertelt Van den Berg, terwijl ze wijst naar een wand vol modellen en concepten. De complete klassieke collectie van Jane Austen in Engeland, de bestsellers van ‘Fifty Shades of Grey’ en de beroemde boeken van Harry Potter kregen allemaal een omslag­materiaal uit het Twentse Losser. Ook voor verpakkingen van high-end cosmeticamerken en exclusieve condoleanceregisters wordt het materiaal ingezet.

Jonge meiden met notitieboekje

De kracht van het bedrijf schuilt in zijn wendbaarheid. Waar het dertig jaar geleden nog massaal linnen produceerde voor de inmiddels uitgestorven luxe cd-hoezen, ziet het nu een enorme heropleving van luxe fysieke notitieboekjes. “Jonge meiden lopen weer met een notitieboekje om hun gedachten op te schrijven”, illustreert Van den Berg de trends waarop het bedrijf inspringt.

Maar het blijft niet bij linnen. De andere helft van het bedrijf focust zich op hoogwaardige technische breisels. “En dan moet je niet denken aan zoals je een sok breit”, lacht Van den Berg. “Dat is thuis. Maar dit zijn kettingbreisels. Dus we hebben echt nieuwe state-of-the-art-breimachines.” Een voorbeeld van zo'n breisel is Polltex, een gepatenteerd gaas dat niet alleen insecten buiten de deur houdt, maar ook pollen filtert voor mensen met hooikoorts. Dit materiaal wordt onder andere geleverd aan de grote systeembouwers van horren.

Een belangrijke factor achter het succes is de keus om de volledige productie in eigen huis te houden. Van Heek beschikt over een eigen weverij, breierij en afwerking. Van het garen tot en met het eindproduct, alles blijft alles onder één dak. “Dat maakt ons vrij uniek”, zegt Van den Berg. “We zijn niet afhankelijk van halffabricaten van derden. We houden zelf de controle over kwaliteit, doorlooptijd en ontwikkeling.”

Na de inkoop van garens ondergaan de materialen verschillende bewerkingen. Ze worden geverfd, gecoat, gelamineerd of voorzien van speciale ‘finishes’. Dat vraagt om specialistische kennis en nauwkeurige procesbeheersing. Juist in die combinatie onderscheidt het bedrijf zich van concurrenten die meer inkoop- of handelsgedreven werken. Van Heek beschikt daarnaast over een eigen laboratorium en R&D-afdeling. Daar worden nieuwe materialen ontwikkeld en getest. Klanten spelen daarbij een actieve rol. Eerst wordt een proefstaal gemaakt, daarna volgt een testproductie. Pas als het materiaal probleemloos werkt op de machines van de klant, volgt de grootschalige productie. Die aanpak zorgt voor vertrouwen en langdurige samenwerking.

Mondiale legpuzzel

Met klanten in Europa, de Verenigde Staten (VS), Azië en Zuid-Amerika opereert Van Heek wereldwijd. Die spreiding verkleint de afhankelijkheid van individuele markten, maar maakt de praktijk ook aanzienlijk complexer. Volgens Van den Berg is internationale handel de afgelopen decennia ingrijpend veranderd. Waar markten vroeger overzichtelijker waren, is de keten nu wereldwijd versnipperd. “De opdrachtgever zit in het ene land, de ontwerper in een ander land en de productie weer ergens anders”, zegt ze. “Daartussen bewegen ook nog financiers en logistieke partijen. Dat maakt het geheel minder voorspelbaar.”

Ook qua logistiek is de complexiteit toegenomen. Bedrijven hebben te maken met sterk wisselende transportkosten, brandstoftoeslagen, uiteenlopende Incoterms®-regels en steeds veranderende douaneregels. Daarnaast spelen de beschikbaarheid van transportcapaciteit en verstoringen in wereldwijde routes een steeds grotere rol. Leveringen die voorheen voorspelbaar waren, vragen nu vaker om alternatieve planningen en extra afstemming met partners.

Snel schakelen

Geopolitieke ontwikkelingen versterken die onzekerheid. Brexit, de oorlog in Oekraïne en handelsmaatregelen vanuit de VS hebben directe invloed. Van den Berg herinnert zich de onzekerheid toen importheffingen dreigden. “Dan moet je snel schakelen en samen met je partners naar oplossingen zoeken, want zulke maatregelen kunnen je marktpositie direct raken.” Daarnaast spelen valutakoersen een rol. Schommelingen kunnen producten plots minder concurrerend maken. In markten waar de munt sterk daalt, kan een product ineens te duur worden. Dat vraagt om flexibiliteit, maar ook om wederzijds begrip tussen leverancier en klant. Tegelijk ontstaan er ook nieuwe kansen. Tijdens de coronapandemie steeg de vraag naar producten voor woonhuizen. Voor Van Heek betekende dat extra vraag naar technische toepassingen zoals horren. “Mensen gingen hun woning verbeteren en investeren in comfort”, legt Van den Berg uit.

De Twentse nuchterheid dicteert de oplossing voor deze aanhoudende mondiale chaos: stop niet met praten. Waar een andere onderneming misschien harde commerciële keuzes zou maken en afscheid zou nemen van een klant of distributeur, kiest Van Heek resoluut voor overleg en partnerschap. “Dat is het voordeel dat we al jarenlange relaties hebben met onze agenten en distributeurs. Dan ga je gewoon echt in gesprek”, zegt Van den Berg stellig. In plaats van het probleem over de schutting te gooien met een instelling van ‘dat is jouw probleem’, zoekt het bedrijf in Losser naar een middenweg. “Dat je zegt: laten we samen kijken hoe we eruit kunnen komen en dat ieder een deel bijdraagt.”

Ongekende loyaliteit

Deze focus op de lange termijn zorgt voor een ongekende loyaliteit. Agenten en afnemers over de hele wereld weten exact wat ze aan Van Heek hebben. Om die banden warm te houden, werd er vroeger veel gevlogen naar internationale beurzen. Hoewel de traditionele vakbeurs langzaam terrein verliest aan digitale middelen zoals Teams, blijft zichtbaarheid cruciaal. Omdat een productgroep vaak gekozen wordt door creatieve professionals, zet het bedrijf stevig in op visuele marketing. “Grafisch ontwerpers, dat is echt een groep die heel veel op sociale media zit, op Instagram vooral. Dus we hebben ook een wall of fame waar grafisch ontwerpers ideeën opdoen”, legt ze de moderne marketingstrategie uit.

Ondanks al dit soort meedenkende partnerschappen, blijft de harde economische realiteit van een kapitale productiefaciliteit leidend: de machines moeten blijven draaien. “Daarnaast zijn we natuurlijk een fabriek. We hebben gewoon een bepaalde productie nodig. We zijn geen handelsbedrijf. We hebben een bepaalde omzet nodig om uit de kosten te komen”, stelt de commercieel directeur eerlijk. “Je zit met je break-evenpunt. Daar moet je toch de afweging maken.”

Duurzaamheid staat inmiddels centraal in de strategie. Voor Van Heek is dit zowel een kans als een noodzaak om toekomstbestendig te blijven. Het bedrijf werkt onder meer met groene energie, FSC-gecertificeerde grondstoffen en duurzamere garens zoals Ecovero.

Verduurzaming brengt ook dilemma’s met zich mee. Sommige processen zijn moeilijk te vervangen. Het drogen van textiel gebeurt met energie-intensieve installaties, waarvoor alternatieven zoals elektrificatie of waterstof nog niet praktisch toepasbaar zijn. Daarnaast verschillen de omstandigheden binnen Europa. Energieprijzen en belastingen lopen uiteen per land, wat invloed heeft op de concurrentiepositie. Dit vraagt om continue afwegingen in kosten, investeringen en posi­tionering op de internationale markt.

Europese wetgeving

Ook regelgeving neemt toe. Europese richtlijnen rond chemische stoffen en verpakkingen vragen om uitgebreide administratie, rapportage en transparantie in de keten. Dat vraagt tijd, kennis en capaciteit, zeker voor een productiebedrijf met internationale klanten. Tegelijkertijd biedt juist die transparantie kansen. Omdat Van Heek de volledige productie in eigen hand heeft, kan het precies aantonen hoe zijn producten worden gemaakt. Voor klanten in het hogere segment is dat essentieel; zij stellen steeds strengere eisen aan duurzaamheid, herkomst en specifieke producteigenschappen.

“Wij kunnen onderbouwen wat we doen”, zegt Van den Berg. “We weten precies hoe onze producten tot stand komen. Dat geeft vertrouwen en onderscheidt ons van partijen die minder zicht hebben op hun keten.”

Als Van den Berg naar de toekomst kijkt, ziet ze nieuwe operationele uitdagingen opdoemen. Terwijl het vinden van de juiste, innovatieve materialen op buitenlandse beurzen altijd een doorlopend proces is, verschuift ook de manier waarop ze zakendoen. Waar agenten en distributeurs vroeger in het buitenland grote voorraden aanhielden, verschuift dat financiële risico nu steeds vaker naar fabrikanten. “Voorraad houden en financieren wordt toch steeds meer bij ons, de fabrikant, neergelegd”, merkt zij op over deze mondiale trend.

Vol vertrouwen

Desondanks kijkt de commercieel directeur vol vertrouwen naar de decennia die voor hen liggen. Terwijl de wereldhandel complexer, digitaler en strenger gereguleerd raakt, blijft zij geloven in het fundament van Van Heek: de menselijke factor. Gevraagd of nieuwe technologieën zoals artificial intelligence (AI) en blockchain de textielhandel onherkenbaar zullen veranderen, reageert ze nuchter: “Uiteindelijk heb je AI straks nodig voor alle data. Zodat je als mens je ook echt kunt bezighouden, gewoon nog steeds, met die persoonlijke relatie. En dat is gewoon heel belangrijk voor ons. Dat is echt waar wij ons in onderscheiden.”