Lokaal produceren als exportproduct

Launching customers

In de tien jaar van zijn bestaan heeft het voortbestaan van CEAD een paar keer aan een zijden draadje gehangen. “Dat we dit bedrijf hebben en deze machines kunnen maken, is te danken aan Jan Schrama”, vertelt Janssen. “Hij was eigenaar van Poly Products in Werkendam, een producent van vezelversterkte producten, en nam een aandeel in ons bedrijf. Hierdoor konden we de techniek voor continuous fibre additive manufacturing uitwerken en patenteren. Dat is een technologie die het printen van grote vezelversterkte producten mogelijk maakt. Schrama was de eerste die de machine kocht die wij op dat moment nog aan het ontwikkelen waren en op de markt wilden zetten.”

De tweede launching customer die Janssen genoemd wil hebben, is Royal Roos in Rotterdam. “Dat bedrijf werkt in de maritieme sector en zag mogelijkheden om met onze printer lichtgewicht cradles te produceren. Hiermee zijn buizen en andere profielen op schepen, spoorwagens en vrachtwagens te stabiliseren.”

Ook voor de export heeft CEAD kruiwagens gehad. Janssen vertelt dat Siemens de eerste was. “We gebruiken een besturingssysteem van Siemens dat 31 assen kan aansturen. Er zijn dus geen aparte besturingssystemen nodig voor de robotarm, de printkop, het printbed en de andere componenten. Dat maakt onze printers uiterst nauwkeurig. Na een paar jaar samenwerken nodigde Siemens ons uit met onze machine op hun stand op een vakbeurs te staan. Dat heeft ons bij potentiële Europese klanten in het vizier gebracht. Om te beginnen in Duitsland. Dat was afzetgebied nummer 1, totdat Noord- Amerika vorig jaar rap het stokje overnam.”

Eigen vestiging in VS

Voor Noord-Amerika bleek de universiteit van Montreal een opstap. “Studenten doen daar ervaring op met industriële printers. De universiteit kocht een machine van ons en hierdoor kregen we niet alleen contacten in Canada, maar ook in de Verenigde Staten”, aldus Janssen. “Ook wil ik Charléne van Wingerden noemen. Zij kwam in ons managementteam en heeft een netwerk opgebouwd door internationaal via social media en internationale vakbladen nieuwe klanten in het buitenland te bereiken. Vorig jaar hebben we een Amerikaanse tak van CEAD opgericht om onze klanten beter te ondersteunen.”

CEAD bestuurt dat bedrijf vanuit Delft, maar heeft een Amerikaan en een Canadees gevonden die vanuit Detroit verkopen en klanten adviseren. Janssen: “Door de persoonlijke contacten met de universiteit wisten we wie we daarvoor moesten hebben. Een eigen vestiging in Amerika is voor ons belangrijk geworden. De helft van onze omzet komt nu uit Amerika en voor Amerikanen is het belangrijk dat zij zakendoen met een Amerikaans bedrijf. Je komt als Europeaan niet overal binnen. Ook voor de import daar is het een voordeel. Het is altijd dezelfde entiteit die de machines importeert. Dat geeft daar vertrouwen. Onze focus is dicht bij de klanten te zitten en bij te dragen aan customer succes.”

In de cleane en strak georganiseerde assemblagehal in Delft staat altijd een printer klaar voor aflevering. “Grofweg alles vanaf de grondstofsilo behoort tot het pakket. Natuurlijk de printkop, maar ook de verwarmer en droger, de robotarm en de software. We hebben elke machine een keer opgebouwd, getest en de resultaten met de afnemer besproken. Daarna demonteren we de machine en kan deze in kratten en ingeseald op pallets in een container naar de klant”, legt Janssen uit.

Amerikaans staal

De componenten komen van Europese toeleveranciers. Tijdens een rondje door de assemblagehal wijst hij op de Italiaanse robots van Comau, de kasten voor de besturing van Siemens en een nog lege metalen kast van een Rotterdamse leverancier. De printerkoppen zijn een eigen assemblageproduct, ook weer van Europese onderdelen. “Het belangrijkste zie je eigenlijk niet en dat is onze software. Daarmee maken we maatwerk van de machine.”

Bij de export naar de Verenigde Staten kunnen importregels het werk bemoeilijken. Zo komt het gebruik van Amerikaans staal in vrijwel alle onderhandelingen met klanten aan de orde, merkt Janssen op. “In inkoopvoorwaarden staat dat leveranciers zoveel mogelijk Amerikaans staal moeten gebruiken. Dat is rekbaar, maar we willen klanten aan boord krijgen en leggen aan ze voor wat het effect op hun inkoopprijs is als wij eerst staal voor ze moeten importeren. Als het echt een probleem is, gaan we met onze toeleveranciers in gesprek. Die hebben met hetzelfde probleem te maken.”

Productierobots

Het gesprek gaat over industriële 3D-printers, maar daarmee doen we deze machines van CEAD eigenlijk te kort, vindt Janssen. “Bij potentiële klanten vragen we naar hun gedroomde machine. Ze antwoorden dan niet dat ze 3D-prints willen maken. Hun gedroomde machine is een productiemachine die alles in één keer kan produceren. We noemen de machines die je hier ziet Flexbots, productierobots die printen, frezen en schuren. Het zijn machines voor additive manufacturing, dus produceren door materiaal toe te voegen. 

Maar ze kunnen ook een gaatje boren of een hoekje frezen. Zo kun je meestal meteen het hele product van A tot en met Z maken. En het oppervlak glad schuren en polijsten, dat kunnen onze machines ook.”

CEAD levert elke machine op maat van de klant geconfigureerd. Janssen: “Dit is geen snelle business. Onze vraag aan een klant is: wat wil je met de machine maken? De een wil zelf componenten voor auto’s maken, de ander meubels, weer een ander casco’s voor veerponten of watertaxi’s. Of wil je een brug kunnen printen? De een wil composiet verwerken, de ander een thermoplast of overweegt een grondstof van plantaardige oorsprong. Er gaat veel tijd zitten in het met de klant bepalen van de configuratie van de printer en de vorm en lengte van het printbed.

We hebben ook een aparte ruimte waar we zelf onderzoek kunnen doen en innovaties kunnen testen. Die ruimte gebruiken we ook om een klant te overtuigen dat onze machine echt kan wat hij wil. Dan is er nog geen handtekening gezet. De Amerikaanse klant die al zeven machines heeft en een achtste bestelt, die hoeven we niet te overtuigen. Het virtueel meekijken met het testen van zijn machine is voldoende.”

Geharmoniseerde eisen

Machines die in de Europese Unie worden afgeleverd, moeten voldoen aan de Europese richtlijn voor machines, gericht op de veiligheid van het gebruik. Bij CEAD bereiden de ontwikkelaars zich inmiddels voor op de komst van een Europese verordening voor machines, die nadrukkelijk ook vraagt om de software als component van een machine te zien. Die software moet een veilige werking garanderen en beveiligd zijn tegen misbruik. “Dat vraagt van onze ontwerpers en soft- wareontwikkelaars nog meer testen en documenteren”, vertelt Janssen. “Maar we hebben hier in Europa wel het voordeel van geharmoniseerde eisen. De machine voor een klant in Spanje moet aan dezelfde eisen voor gebruik voldoen als de machine voor een klant in Duitsland. Bij het leveren aan Amerikaanse afnemers lopen we aan tegen eisen die per deelstaat kunnen verschillen. Zelfs de stroomsterkte voor krachtstroom is niet overal hetzelfde.” CEAD vliegt daarom eigen specialisten in voor het opbouwen en testen van de machines.

“Ook dat hoort bij exporteren”, gaat Janssen verder. “We hebben ook machines afgeleverd in Zuid-Afrika, Australië, Zuid-Amerika, het Midden-Oosten en Maleisië. Buiten Europa moet je als machineproducent rekening houden met andere culturen en andere technische eisen. We moeten bovendien goed in de gaten houden aan wie we leveren. 

Dan gaat het om sanctielanden en landen die misschien voor problemen kunnen zorgen. Maar ook landen met hoge importheffingen benaderen we niet. Er is geen bedrijf dat voor een machine van een miljoen euro ook nog dat bedrag aan importheffingen wil betalen.”

FD Gazellen Internationaal Award

CEAD won dit jaar de FD Gazellen Internationaal Award 2024. Om voor die onderscheiding in aanmerking te komen, moesten de kandidaten allereerst een FD Gazelle 2023 zijn. Verder moet de buitenlandomzet over 2022 goed zijn voor ten minste 25 procent van de groepsomzet. Ook moet de omzetgroei in de periode van 2020 tot en met 2022 minstens 25 procent bedragen. En in 2020 moet er een buitenlandse omzet van minimaal een half miljoen euro zijn.

De twee andere ‘grensverleggers’ waren de HoSt Group uit Enschede en de VHB Group uit Sprang-Capelle. “Meedingen naar de Gazellen Award is weleens ter sprake gekomen”, zegt Janssen. “Maar het kwam er niet van. Eind vorig jaar besloten we de gok toch te wagen. We hebben een paar jaar sterke omzetgroei gehad, ook internationaal. In 2023 boven de 50 procent, maar dat zullen we vast niet kunnen volhouden. Dat we gewonnen hebben, is vooral mooi voor ons team. Iedereen hier is er trots op. Het heeft ons, maar ook het industrieel 3D-printen, op de kaart gezet.”